传统零售中，1斤大蒜要经历五六个环节才能到达消费者手中，每层加价约30%。于是，在地头价值1元/斤的大蒜到消费者手里就变成了8元/斤。

针对这一问题，新电商拼多多探索出一条“农货产地直发”的C2B模式，在降低中间流通成本让利消费者的同时，帮农户搭上社交电商“高铁”，实现电商扶贫。

这一模式被快速复制，夷陵柑橘、深州鸭梨、蒙自小黄姜等农产品从田间地头直接发往消费者餐桌，更多农户享受到了拼多多扶贫成果。

过去三年，拼多多共卖出109亿斤农货，农货销售额年均增长率超过300%，是中国农货上行最重要的平台之一。今年“双十一”期间，拼多多推出农货必买清单，第一周即实现日销突破250万单。“拼购”模式所带来的社交裂变能快速汇聚海量需求，迅速消化掉大批量当季农产品，扶贫助农与拼多多的商业模式天然契合。

缩短供应链让利农户

离新郑机场30公里的一个仓库中，一袋袋还带着泥土味的鲜蒜进入自动化的大蒜分拣机，分拣完成后便会被迅速打包、装箱，进入物流网络，发给全国的消费者。

这批产地直发的订单，与出口东南亚、欧洲的大蒜，都来自同一块土地、同一条分拣线。但价格仅相当于超市的1/4。做到“便宜有好货”，主要归功于拼多多开创的C2B模式，从农田直达餐桌，不经由批发、零售等环节，降低了售价。

目前，拼多多的C2B模式已培育大量青年农人返乡创业，孵化出一批农货“拼品牌”。

“以果感恩”创始人张银杰就是在拼多多平台孵化出的一名新农人。此前，他在多家电商平台推广家乡的库尔勒香梨，但销量始终难以提升。转战拼多多后，张银杰先后通过预售制提前聚集起600万斤的香梨等产品订单，这帮助他们解决了销售大难题。

“2000亩的订单，相当于几十个大型超市同时采购。批量采购和运输，能让成本直线下降。”张银杰算了笔账，140万单都是从产地直发消费者，中间没有佣金、广告、流量费用。一斤大蒜种植成本0.69元、快递成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利润约为0.37元/斤。

作为拼多多C2B模式的产物之一，今年4月25日拼多多上线了公益项目“一起拼农货”，中牟大蒜首批入驻。当天，这批2000亩的出口级优质大蒜，将以5斤9.6元的价格，从田间陆续发向消费者餐桌。在拼多多平台的支持下，新农人商家“以果感恩”还优先包销546家贫困户的大蒜，将节省下的中间成本让利给农户，以每斤高出市价0.15元的价格收购，仅此溢价便为贫困户增收100余万元。

在云南蒙自商家的拼多多店铺上，一斤木瓜3元左右，一斤火龙果6元左右，比省会昆明的超市便宜一半，更别说路途遥远的省外超市。商家老李说，来自同一个产地的农货，在拼多多上能做到那么便宜，主要是运营便利，“货量做大，等于是批发、零售一起干了。”

“以最小的成本直达消费者，这让农产品的C2B规模化成为可能。”拼多多联合创始人达达说，当消费者分散的需求，变为规模化采购后，直线降低了流通成本。同时，这种供应链还能实现边下单、边采摘、边发货，在最短的流程中保证货品的新鲜。

蒙自市冷泉镇老乡通过拼多多把地里的小黄姜卖到全国各地。企业供图

大数据引导助农新方案

过去两年，几乎跑遍了国内生鲜产地的达达进一步地意识到，不了解市场需求是产地最头疼的问题。

在传统流通链路中，农民和消费者之间缺乏直接对接，供给信息要层层传递。一旦信息滞后，产地预判错了市场，便会引发连锁反应，出现“猪周期、蒜你狠、向前葱”等周期陷阱。为解决这一问题，拼多多不断完善农产品大数据平台，将消费信息反向输出给产地，让农户、商家第一手获知消费区域喜好、品类需求等信息，及时按需备货。

中国流通三十人论坛(G30)专家、北京工商大学商业经济研究所所长洪涛表示，拼多多提前聚集需求形成大笔订单的C2B模式，能够有效解决农业产区的销售问题，并且通过批量作价，为消费者带去实惠。“它可以将精准生产、精准流通联动起来，帮助农民降低成本、提高效率，推动解决农业供给大于需求的‘卖货难’问题。”

“集中前端消费需求，再告诉产地要什么货，让田间到餐桌的信息无缝流通。”达达说。他认为，将来这些数据还可以反哺供应链，指导产地农民改善种植结构，“比如告诉产地农民，哪个品类转化率、评价较高，哪个品类还存在市场空白等。”

溢价收购包销扶贫

今年年初，拼多多发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，2017年公司共投入34亿资源帮助全国农户销售了183.4万吨农货，催生9亿多笔扶贫订单，扶持4.8万商家，而这也是拼多多运用C2B模式精准扶贫的成果。

2017年底，陕西乾县74岁老人郑志龙家中“320斤梨只卖了10元”一事被媒体广泛关注。当时，拼多多爱心助农团队联系商家一起奔赴当地，并以高出市场价1倍的价格买下其家中的1.5万斤梨，并承诺今后数年将优先包销。最终，拼多多将“郑爷爷的梨”放在醒目位置推广，为其提供价值上万元流量支持，最后在一周内售罄。

据了解，拼多多的C2B模式先一步聚合需求，反向驱动供应链，使农货采销流程精简为“原产地→物流集散地→消费者”。以销定采，现采现发，也可以让商户更好地把握需求，减少非必要的损耗。为了帮助更多“郑爷爷”脱贫，拼多多还建立了“爱心助农”紧急响应机制，针对各地的农货滞销，联合商家溢价30%以上，上门包销。

拼多多相关负责人表示，今年，拼多多将继续投入100亿元营销资源，深入到500个农业产地，不断扩大精准扶贫的大网，让更多的农民受益。

★ 新寄语

拼多多3年多，但已迅速聚集起3.44亿消费者，拼多多独特的“以拼助捐”，是新电商平台在精准扶贫领域的独特尝试。今年，拼多多将投入100亿的营销资源，通过资源扶持、运营指导、开放数据等多种形式，再培育起1万新农人。我们希望更多的政府部门、电商平台、年轻人才等社会各方共同参与，为脱贫攻坚、乡村振兴贡献一份力量。 ——拼多多联合创始人 达达

新京报记者 王子扬