新京报记者 梁辰 摄

佳能计划在中国扩展企业商用市场，甚至达到和消费级业务相等的体量。已经连续增长48个月的彩色数码多功能复合机（在佳能被简称为“彩机”）成为了这个计划的核心部分，甚至，佳能中国高级副总裁奥山隆宣布，其将放弃黑白机，并改变以往的销售模式。1月13日，佳能中国宣布推出两款定制产品，以及配套的解决方案和渠道升级计划。

佳能中国董事长兼首席执行官小泽秀树告诉新京报记者，在他看来，这是一个既有换机需求，又有新增量的市场。他提到一份相关机构的数据显示这个市场有3000万企业办公用户，包含综合企业和中小企业，而这之外，他认为还有6000万未被关注的客户，整体会有9000万的规模。这些企业面临从黑白升级到彩色，以及从低端升级到中高端的需求。

佳能提供的一份资料引述了第三方机构IDC的报告称，过去一年，办公用户的彩色打印需求持续增长。该机构研究经理巴姗姗告诉记者，在过去三个季度，彩色复合机在A3尺寸的占比出货量从20%上升到22%。这是一个主流尺寸，也是佳能、富士施乐、惠普等厂商竞争的关键市场，尤其A4产品增长下滑，而A3反升。巴姗姗称，需求之外，耗材利润相对较高。

佳能披露的采集销售数据显示，过去四年，其销售台数都有较高的同比增长，分别是27%、53%、62%和30%；彩色耗材销售金额的同比增长分别为49%、32%、36%和40%；售后管理的销售金额过去三年的同比增长分别为10%、8%和14%。

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对于2020年，小泽秀树表示，佳能将继续提供新产品，并利用5G、人工智能和云计算技术驱动创新；强化解决方案，整合佳能在中国的资源，加强和第三方平台的合作，在教育、医疗、金融、安防和政府业务渗入，提供经济化的解决方案；加强与京东集团的合作，获得更多的销售机会，同时，和得力集团合作，扩展新领域客户。

1月13日，佳能发布了两款性价比彩机产品，均配备“中国红”专色输出，支持红头文件打印和复印。不仅如此，佳能数位中国管理层介绍了多个针对中国市场推出的服务，包括行政审批、人脸识别、扫描到U盘等功能模块。

对此，奥山隆告诉新京报记者，推出中国定制版是根据商业战略做出的决定，负责研发的团队也已经在中国部署，用于挖掘本土需要而欧美和日本市场不具备的需求，同时，在产品上去除了中国市场不需要的模块。在做出决定时，佳能也听取了经销商的意见，并进行了市场调研，以及对中国政策的把握。

除了产品的变化，渠道架构调整是面对2020年市场的关键。奥山隆面向经销商展示了一张金字塔结构的销售渠道，最底层是认定网络店，标出的数字是1000，向上依次是150个认定经销商、48个雏鹰俱乐部、40个长城俱乐部，而金字塔尖是15个解决方案中心。奥山隆告诉记者，佳能将投资费用解决方案中心，使其变为体验式销售模式。

对于经销商，奥山隆则表示，佳能与其他竞品不同的是，其基本方针是共同实现有盈利的增长，通过优质客户形成案例效应和市场竞争优势，而后开拓更多优质客户；行动的方向则是售罄，其对库存转移并没有兴趣，将一起销售到最终客户，增加客户的数量以及现有客户的购买台数。佳能将在2020年启动新的计划“千帆出海”。

不过，由于政策限制，佳能在面向国有企业和央企的销售需要借助第三方平台。奥山隆告诉新京报记者，政府采购要提高价格的透明度，避免收受贿赂，所以需要与京东这样的平台合作，得力也是如此。为了解决地方经销商的销售问题，其正在拉动京东和用户四方参与制定解决方案，比如京东不能承担的售后服务等资源由经销商负责。

IDC报告显示，2019年第三季度全球彩机A3市场富士施乐以19.5%的市场份额领跑市场，柯尼卡美能达以18.7%排名第二，佳能以14.0%排名第三。

但是，奥山隆和小泽秀树都相信，佳能在中国市场以比其他厂商多一倍的价格，通过新的模式仍有机会在三年内达到A3彩机市场第一。小泽秀树告诉新京报记者，为了这个目标已经给了奥山隆“大大”的压力。

新京报记者 梁辰 

编辑 王进雨 校对 李项玲