2017-08-24 08:27:17新京报新媒体 ·作者:闫妍 唐亚华
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清华工科男“叛逆”创业,化解年轻人旧房翻新的无力和焦虑

2017-08-24 08:27:17新京报新媒体 ·作者:闫妍 唐亚华

家装是一个万亿级市场。中国建筑装饰协会发布的数据显示,目前我国住宅装修装饰市场的规模约为1.5万亿元,国内最大的家装企业所占市场份额不足1%。住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立。创业之前,他们有人拿到了波士顿咨询公司的Offer,有人已经被保送清华研究生,刘羡然则入驻了IDG自由人计划。

  项目要点:

  · 住范儿以 25—35岁的年轻人旧房翻新市场为切口,提供整体装修和局部装修(厨卫、墙地面)服务项目,致力于满足年轻人对于家装多维度、个性化的需求。

  · 家装行业痛点多、流程长、难品控、同质化严重,整体行业的从业者素质良莠不齐,产品和服务都有很大提升空间。随着北京、上海等一线城市进入存量房时代,大量旧房翻新改造的需求相应爆发,谁能把握都市年轻人多维度的家装需求,就将占领下一个风口。

  · 装修是一种“多角色、长周期、强耦合”的服务,与传统玩家不同,住范儿已逐渐构筑起多项核心业务能力和壁垒,已覆盖京沪两地,平均客单价为6~7万元,月订单量约为100—150单,北京最大体量的家装公司约是每月300—500单。目前已经实现盈利。

  创业契机:来自清华工科男的“叛逆”

  “传统家装行业是个烂到骨子里的行业。”越深入这个行业,住范儿CEO刘羡然越不得不承认这个现实。

  住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立。创业之前,他们有人拿到了波士顿咨询公司的Offer,有人已经被保送清华研究生,刘羡然则入驻了IDG自由人计划。

住范儿创始团队合影

  “清华毕业生普遍从业的方向是做科研、进入体制内,恰好我们四个人都不太认同这种主流的就业方向,想去做一些更有闯劲、更能发挥自身价值的事情。”

  集结于五道口,这支年轻的创业团队开始不断探索创业方向。同是刚刚步入社会,四个人切身感受到当代年轻人面对装修时的无力和焦虑,年轻人旧房翻新市场是不是存在着创业机会?

  家装是一个万亿级市场。中国建筑装饰协会发布的数据显示,目前我国住宅装修装饰市场的规模约为1.5万亿元,国内最大的家装企业所占市场份额不足1%。

  而互联网熏陶下长大的年轻一代,追求个性化、轻奢化、设计感。“房子是租的,但生活不是租的。”随着北京、上海等一线城市二手房交易超过新房进入存量房时代,大量旧房翻新改造的需求相应爆发。

  在刘羡然看来,家装行业痛点多、流程长、难品控、同质化严重,整体行业的从业者素质良莠不齐,产品和服务都有很大提升空间。“移动互联网已经改变了用户的消费行为习惯和需求。”

  有需求,就有市场。

  2015年10月住范儿成立,以 25—35岁的年轻人旧房翻新市场为切口,提供整体装修和局部装修(厨卫、墙地面)服务项目,满足青年人对于家装多维度、个性化的需求。

  据刘羡然介绍,目前住范儿的业务范围已覆盖北京、上海两地,平均客单价为6~7万元,并且已经实现盈利。“创业两年,我们已经盈利,月订单量约为100—150单,北京最大体量的家装公司约是每月300—500单。”

  2016年1月,住范儿获得创新工场领投的数百万元人民币天使轮融资,同年9月获得了由天使湾创投、金龙腾领投,创新工场跟投的近千万元人民币Pre-A轮融资。2017年7月,住范儿宣布完成千万级人民币A轮融资,由华创资本领投,嘉程资本、引爆点资本跟投。

  团队探索:三次转型不断进阶

  全国家装公司成百上千,除却传统家装公司之外,爱空间、美家帮、家装e站等互联网家装公司也纷纷入局这片市场。玩家推陈出新,资本倍加青睐,想从这片红海中分一杯羹并不容易。

  住范儿发展到现在,几经转折撕裂。

  “你如果把房子倒过来,能掉下来的就是软装的东西。”创业初期,刘羡然摸索的方向是做软装的垂直电商。线下门店商品昂贵且款式有限,网络上的商品鱼龙混杂,顾客在选择、搭配等方面购买痛点明确。

  可是,电商流量获取太难了。“我们无法实现线下体验测量,难以一次性成交,同时供应链太漫长且分散,产品很难做到有效品控。”

  此路不通。

  很快刘羡然就调整方向再次出发,他盯上了刚毕业租房子住的年轻人家装市场。

住范儿CEO刘羡然

  “我们推出了针对出租房的“一天轻改造”业务,具体包括刷墙、换顶灯、窗帘、贴三幅挂画、配床上四件套和抱枕、铺地毯等。一天的时间,花2000到3000块钱,就能让整个卧室改变颜值。”

  终于,住范儿打出了自己的爆款,也抓住了人们的眼球。“当时的订单量剧增,十几天就接了20套房子。”刘羡然记得,当时知乎上有个神贴,说的是如何用更少的钱改善出租屋的质量,住范儿的答案常年高居第一。

  “很快有不少用户主动找上门,但他们也提出了包括硬装在内的需求,如刷墙、铺地板、改造卫生间、厨房等。”

  作为硬装门外汉的四个人陷入了两难,到底要不要接这活?很快团队意见就出现了分歧:一派观点认为不能接,因为团队不具备传统装修公司的优势,怎么与干了十几年的企业和工头竞争;另一派则坚持要去试一试,既然客户有需求,我们就要去满足,不懂装修可以去学,可以去找专业的人才。

  刘羡然最终同意了第二种观点。“我们第一目标永远是怎样活下来,然后才是考虑品牌调性、定位、特色等,不能为了气节而活着,而要从需求出发。”

  核心优势:标准化产品+高效系统管理

  夯实壁垒,最终还是要靠产品与服务。

  为建立产业链壁垒,简化挑选家装材料流程实现规模化,住范儿实行了两种策略:一是选择与设计师品牌和优质工厂合作,满足客户对于个性化和品质感的需求;

  二是全新定义了一套聚焦于年轻人需求的装修产品,既包含超高颜值和诸多功能细节兼顾的整体装修,又包含多模式可选的局部装修,把复杂的非标服务做“产品化”。

  “整个家装行业的逻辑其实很原始,还处于量体裁衣的时代。”

  比如,装修中间环节如果出现断货、延期的问题,涉及的人员就会包括十几个:设计师、工厂、监理、材料员、水电暖工、橱柜、地板、洁具供应商等等。“工艺繁多复杂,客户的需求也更零散多变,很难以形成一个标准化的体系。”

  住范儿团队自主研发了一套适配住范儿装修业务全链条的高效线上后台管理系统。从谈单、量房、施工交付都有严格管控,相关信息在线同步,哪个环节出现纰漏可以一眼可见。

  刘羡然举例,一般销售的周期大概是第一天联系客户第二天量房,住范儿后台系统里面会有一个时间轴间隔显示,如果销售人员的流程在规定以内显示蓝色,不在规定以内就是黄色。“做这套系统的人曾是美团BD后端的负责人,他和我说这比美团系统的复杂性高出了10倍。”

住范儿样板间实拍

  工期拖延、偷工减料、有事情找不到负责人,这些情况总是让用户苦不堪言。

  “传统的家装服务几乎得不到任何好评,这是因为多角色在其中总会出现推诿扯皮的现象。”刘羡然谈到。

  针对这种情况,住范儿推行“阿米巴模式”进行了组织架构的调整,即在公司内部成立独立经营、自负盈亏的小团队,把负责设计、施工、材料的三个角色定为一个小组,共同为客户的满意度和小组的利益负责,解决家装需要多角色之间复杂协作的问题。

  “损益一致,共同为客户满意度负责,减少相互推诿的情况出现。”

  未来:自建门店、仓库和供应链

  “你有没有遇到过怎么也找不到位置的外卖小哥?”

  在刘羡然看来,传统家装从业者基本素质较低且错配严重,越是和客户对接的一线人员往往越不会解决问题。同时,在这个烂到骨子了的行业里,存在着巨大的灰色产业链诱惑,回扣、撕单、卖信息等行为屡禁不止。

  住范儿把人才培养放在最重要的位置。“我们建立了住范儿学堂,分三个年级向员工传授不同梯度的专业知识与技能,设置专业包括销售、工程、材料、市场运营等,让新人从源头开始培训,建立人才壁垒。”

  在施工方面,住范儿除了优选工队,要求从业时间超过十五年以上、有大公司工作经历的工头外外,还要考察工地,收取工人质保金,以保证施工人员保质保量。

  数据显示,北京2016年二手房交易量是27.2万套,如果其中70%需要翻新,平均客单价在6万左右,整体市场规模就是115亿。加上自住房翻新,预计实际规模在150-200亿。

  在互联网家装行业,巨头已经入局,腾讯入股“美家帮”,阿里自己也做了家装O2O平台“极有家”。且市场上类似公司不胜枚举,如万链、百变空间、多彩饰家、魔居客、e修哥、优舍、享居派等,住范儿选择的“战场”已然红海一片。

  “目前住范儿的获客成本不到500元,是行业平均水平的二十分之一。”刘羡然说。

  据刘羡然介绍,目前住范儿公众号有大几十万粉丝,平均每篇有七八万点击率,是垂直领域最大的自媒体。借此,每天会带来大量有效的交易线索,且这些都是免费的。

  未来,住范儿还将开发自己的供应链系统,建立自己的仓库,确保供应链通畅。“很多优秀的家装企业,都会选择自建仓库,一方面做集中采购,降低采购成本,提高毛利。”

  与此同时,住范儿还将进行门店建设和扩张。在刘羡然看来,“实体店对销售的渗透有很大价值,而且线下服务有展示功能,有信任的建立渠道。对顾客来讲,只要你的店在那里,就更容易信任你。”

  刘羡然计划今年在北京至少再开一家线下门店。同时,住范儿2016年底已经进驻上海,目前业务运转顺利。如果线下门店承担起获客职能并运营良好,可以做到线下线上流量达到3:7。

  记者 | 闫妍 唐亚华

  编辑 | 赵力

编辑:赵力 艾峥

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