一个四五岁的小孩在声嘶力竭地哭，踢脚挣扎，几个大人在一旁又哄又骗又摁又拽，这是你可能亲身经历过的事，也是儿童看牙过程中的常见情形。

　　更有甚者，如果有急性的牙齿状况，再加上儿童强烈抗拒时，医生会采用捆绑或者全身麻醉的方式治疗，当然，这只是约5%的极端情况。但一直以来，儿童看牙过程让很多家长和医生头疼。

　　“负责医生很可能是中国最好的医生，但是小孩不管，恐惧害怕会让他不停哭闹。”极橙齿科创始人兼CEO塔尔盖表示。

　　极橙齿科是一家连锁口腔诊所，在经营中发现儿童齿科治疗过程的痛点之后，将主要业务转向了儿童齿科，通过行为引导与游戏化的方式帮助儿童克服看牙恐惧。

　　专业儿童齿科稀缺

　　极橙齿科三位创始人自称“极橙三叔”，创始人兼CEO塔尔盖，是斯坦福MBA，学士和硕士分别就读于清华大学和美国Gannon Univ，曾任全球最大牙科医疗器械公司KaVo、Ormco中国事业部总监。

　　极橙齿科创始人兼CEO塔尔盖

　　联合创始人高昭军，是中欧MBA、哈工大机械工程学士，曾任Ormco中国市场部经理;联合创始人贠晓非，川大华西口腔博士，曾任KaVo香港市场经理和3M中国研发中心齿科资深技术工程师。

　　三人曾经是同事，在口腔行业有了积累以后辞职创业。2016年1月，他们天津开设第一家牙科诊所，业务覆盖口腔诊疗各个方面。公司于2015年获得来自真格基金的500万元天使轮投资，2016年获得来自分享投资的数千万元Pre-A轮融资，并于2018年2月获得来自IDG、道彤投资、点亮基金的数千万元A轮融资。

　　在经营过程中塔尔盖渐渐发现，成人口腔一般获客很费劲，而儿童类客户会自己找上来。极橙齿科天津店就曾接待了一个蛀牙严重的儿童，事后家长对医生千恩万谢。这让塔尔盖注意到了儿童齿科。

　　他发现，儿童和成人看牙的痛点完全不同。“成人的需求是要找一个专业的医生，而儿童正好相反，他们疑难杂症比较少，问题在于小孩的害怕和抗拒会很让整个过程很折腾”。

　　很多牙科诊所因为儿童口腔客单价低又比较麻烦，不太愿意接待小孩。网友“南嘻小姐”记录自己四岁儿子的补牙经历时曾写到，到了诊所她还在停车，外婆跟孩子就出来了，说诊所不愿接待那么小的幼儿，这项服务的名额每天就三个，其它家长凌晨四五点就来排队拿号了……

　　儿童齿科的特点是技术难度相对较低而治疗过程较费周折，而专业的儿童齿科很少，更没有诊所专门解决儿童的看牙恐惧问题。

　　在市场空间方面，《2017中国儿童口腔护理白皮书》显示，超过60%家庭的儿童有口腔问题，5岁儿童患龋齿率达66%，其中97%未经治疗。据塔尔盖分析，目前整个牙科市场约有1000—1200亿元，儿童牙科约是整体的20%—30%，也就是200到300亿元。

　　市场潜力大而目前发展相对空白，这让极橙齿科感觉到了机会，于是将目光转向了儿童齿科。

　　游戏化流程克服儿童看牙恐惧

　　三位创始人曾表示，他们决定专注做好一件事，建立一个能帮孩子快乐看牙的儿童齿科诊所，“帮孩子快乐看牙”也一直是极橙齿科的理念。

　　2017年6月，极橙儿童齿科在上海开业。诊所使用类似于迪士尼游乐场式的装修风格，以“遨游太空”为主题，分为“地球基地”、“月球诊所”、“太空舱”等几部分，用夸张的视觉元素吸引儿童，降低焦虑提高配合度，让孩子忘记是在看牙。

　　四岁半的大头长了三颗严重蛀牙，两颗轻微蛀牙，五颗牙在极橙齿科治疗历时两个月，有的补，有的做了根管治疗。因为诊所的科幻宇宙主题环境，大头欣然接受了治疗。过程中医生还传递了很多保护牙齿的知识，大头不仅不哭不闹完成了治疗，事后还在家和幼儿园“教育”别人吃完甜食要马上刷牙，俨然变成了牙齿小专家。

　　目前，极橙齿科主要针对0—14岁儿童提供三大类服务：预防、龋齿、矫正。在预约门诊之后，极橙齿科会提前将太空主题的绘本快递给孩子，通过动画形象和游戏让孩子熟悉看牙的环境和整个流程。在治疗过程中，把治疗的步骤嵌入到游戏流程中，让孩子在“闯关打怪”中完成看牙流程。

　　有人质疑儿童游戏化看牙是伪需求，塔尔盖则表示：“专业和形式并不矛盾，首先我们是一个牙科诊所，一定要把牙看好。其次，通过游戏化的方式，让小孩开心，跟他们建立信任，通过温柔的手段，循序渐进地让儿童在相对主动的情形下接受治疗”。

　　极橙齿科目前服务了几千名儿童，满意度约95%。在他看来，传统的束缚和全麻手段对多数人来说都不是理想的解决方案，实际治疗中有一半以上的孩子抗拒治疗。而极橙齿科通过游戏化的方式，能够实现90%的孩子快乐地看牙。

　　已有的两家线下店均盈利

　　一般牙科诊所的盈利时间为1—2年，而极橙齿科上海店试营业期间就做成了20万元的生意，“没有爬坡，直接实现盈利”。在塔尔盖看来，这是因为他们解决了客户的真实痛点。

　　“我们是全国唯一一家把儿童害怕看牙这一个痛点专门拿出来解决的一个品牌。消费升级大背景下，中产阶级对于消费的需求可能不仅仅满足于有病把病看好，中间体验还要好。”

　　据塔尔盖介绍，目前极橙齿科两家店用户约1万名，两家店均处于盈利状态。诊所获客渠道线上线下均有，既有有自媒体、大号等的广告投放;也有和早教、幼儿机构合作，与其它诊所之间的互相导流，最主要的来自于口碑介绍。

　　诊所配有3名来自于公立和私立诊所的全职医生，10—15个辅助人员，平均日接诊量大约为13—14人，周末会达到20人左右，平均客单价约为1000元左右，其利润率约20%。

　　极橙齿科在绘本和游戏化设施的开发上投入较大，每家店投入约几十万到上百万不等，收费也比普通诊所高出约30%。但塔尔盖认为，对于中产阶级来说，良好的看牙体验更重要。

　　在塔尔盖看来，真正可以成为壁垒的，一个是品牌，一个是规模。对于极橙齿科来说，已经找到了品牌定位与模式，未来要做的就是提高品牌影响力，扩大规模。到2018年底，极橙齿科预计要在上海和天津开设15家直营店。

　　记者 | 唐亚华