目前,甘来合作的大B客户有阿里巴巴、可口可乐、蒙牛等,并和一些金融机构合作,为小B客户提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服务,减轻资金压力。

  本文为寻找中国创客(ID:xjbmaker)原创

  作者 / 张姝欣

  编辑 / 苏琦

  随着新零售在各种场景落地,无人货架、智能售货机、无人便利店频繁开店,重构“人、货、场”的新零售赛道成为资本“新宠”。

  据前瞻产业研究院报告,预计到2022年,新零售市场规模将达到1800亿元,年复合增长率为115%。

  甘来科技成立于2015年4月,当时“新零售”的概念尚未被马云提出,但公司已开始有意识地将智能售货机作为市场切口,尝试零售业的新形态,通过改造售货机来导入电子支付、获取用户流量。

 

  数字化转型新零售

  要做行业的“阿甘”

  对市场的准确判断,与创始人兼CEO铉伟英在传统零售业的创业经历有关。她曾加盟过一家食品连锁店,当时的食品零售业面临 “低头捡钢镚儿”的困境,辛苦且收入低。

  具体来说,人力成本、房租等各类成本的上升增加了传统零售业的运营负担,而收入增长幅度却不大,盈利空间被不断挤压;90后、00后即将成为消费主体,传统价格驱动消费的商业模式,将被“有利、有趣以及更高的参与感”等新兴消费理念取代。

  因此,传统零售业必然面临挑战,“数字化转型”是她当时的思路,希望实现零售业的低成本、高效率、新体验。

  目前,公司已经发展到120余人,其中技术研发人员超过一半。这个由技术驱动的团队,大部分员工都是男性,“感性”是他们对铉伟英这位女性CEO的第一印象。

  比如公司名“甘来”便取自电影“阿甘正传”,钦佩和感动于阿甘精神,她希望公司能成为新零售业的阿甘,傻傻地做、勇往直前。

  “强悍而直接”是员工对铉伟英的另一个评价,品牌总监王若策透露,她非常看重团队的效率和执行力,“说重点”是她的口头禅。“每次例会她会提前列出几个问题,大家集中高效讨论,如果有人迟迟讲不到重点,她会直接说别跟我废话。”

  公司成立三年,业务从简单的智能售货机转向新零售赋能,即“硬件落地+软件分析+运营支持”。

  根据客户需要,甘来提供智能售货机、AI视觉展示柜、智能微超等智能终端供客户线下布点,并为客户提供决策建模服务,即通过智能终端收集数据,进行分析后为用户提供运营建议。收费模式上,甘来收取客户的机器购买或租赁费用,同时每月收取固定的数据服务费用。

  目前公司已完成1亿元人民币的B轮融资,投资方为华登国际、百度风投、德同资本。

 

  新零售界的美团

  提供“定制+标准化”服务

  王若策介绍,针对B端用户规模的不同,双方的合作方式也不同。

  大B客户自有渠道的控货能力可以保证产品的盈利能力,因此他们更看重数据运营能力。他拿合作方可口可乐举例,作为最早在中国布点自动贩卖机的品牌,可口可乐更看重不同布点的用户画像数据,进行差异化经营。

  具体来说,一方面,商家可以实时了解每个布点各品类的销量、消费高峰期,然后根据销量选品、对消费高峰和低估时段调整产品价格、合理安排补货时间和运输线路;另一方面,根据已知的用户画像,甘来还可以提供商场、医院、交通枢纽等地的选址建议。

  目前,甘来合作的大B客户有阿里巴巴、可口可乐、周黑鸭、三只松鼠、蒙牛、今麦郎、康师傅等,并开始和联想集团的零售部门对接合作。

  而像地区性加盟商、夫妻店、希望在新零售领域布局的中小企业这类小B客户,他们更看重设备成本,甘来能为其提供标准化的软件和硬件系统。目前,这套设备已在30多个城市投放,实现2000w+的交易量。

  标准化的软硬件系统的优势在于,每家小B客户往往仅有几十台智能售货机,收集上来的数据较少,很难给出精准的决策建议。因此,就需要甘来统筹加盟商的数据,共同分析,才更能得出更准确的选品、运输建议。

  同时,甘来还和一些金融机构合作,为小B客户提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服务,减轻带来的资金压力。

  “无论其产品形态如何改变,本质目的都是降低运营成本,实现去人化、去店面、线上线下一体化。”王若策说。

  美团和甘来的投资人、华登国际董事总经理李文飚曾评价:“甘来的底层商业逻辑和安卓、美团都很像,只是将技术从手机换到了售货机这一硬件载体。”

 

  去年市场近390亿

  新零售概念却遭质疑

  自马云在2016年10月的阿里云栖大会上提出新零售概念后,巨头布局、资本入场,据前瞻产业研究院报告,2017年新零售市场规模为389.4亿元。

  以降维方式率先入局新零售的无人货架,最终被认为是 “伪新零售”,多个商家难以维持运营,逐步退出大家视野。

  智能微超、智能售货机相继出现,前者通过数字化实现供应链和消费体验的智能化升级,比如阿里投资的盒马鲜生,京东的X无人超市等;后者则通过AI、人脸识别等技术,提升用户体验。

  微超成本较之售货机高很多,而社会对于无人超市的接受程度不够,因此有较大的运营风险;同时相对于仅需两三平方米摆放的售货机,微超的选址场景更受限,申请城管授权也更麻烦。

  然而,目前市场上的智能售货机只是单纯提升了支付体验,并没有解决零售业存在的高成本、低效率问题。因此,新零售是伪命题的言论甚嚣尘上。

  在铉伟英看来,新零售的“新”在于新成本、新效率、新体验。相比于传统零售店,智能售货机、智能微超的人力成本、房租成本被几乎降低为零,一个人可以管理近一百个点位;数字化一定会改变供应链摩擦系数,提高效率;智能优化经营端,提供实时优惠促销等活动吸引主流消费者,提升体验感。

  王若策给出一组数据,甘来将通州一家商场内的可口可乐售货机全部替换成智能售货机,两周时间内,供应链成本较使用传统售货机时降低15%,收入增加30%。

  而这些都需要一定的研发能力才能实现,公司副总经理赵明表示甘来目前已拥有14项知识产权,这也是公司区别于其他出售和租赁智能售货机公司的竞争力所在。

 

  面对日本和BATJ的竞争

  布点和产业链是关键

  据介绍,甘来已与阿里、百度等头部企业都开展合作。曾在去年双十一期间为阿里提供线下体验店的视觉展示柜,也与百度机器人视觉开放平台提供软件服务。但未来,BATJ也将成为甘来的主要竞争对手。

  至于是否担心被其“碾压”,王若策则回应,对一些像可口可乐这样的大B客户来说,每个布点的销售数据都是需要保密的珍贵资源,甘来在数据安全上更有优势。在双方的合作中,甘来只提供建模服务,搭建分析平台,但绝不接触客户数据。

  而据他分析,即使BATJ提供同样的新零售服务,他们的背景或许会让客户产生顾虑。同时,BATJ在新零售行业更多的是战略布局,而甘来更注重为客户定制方案,提供垂直服务。

  除了国内巨头的“夹击”,日本拥有成熟的自动售货机供应链体系,甘来是否担心日本模式拷贝到中国?对此,公司副总经理赵明表示,智能售货机关键在于落地环节,日本和国内的社会环境和条件不同,因此不可能完全复制。

  他进一步解释道,首先在购买习惯上,日本人接受传统机械,中国人比较容易接受新事物;支付习惯上,日本具备完善的信用体系,偏向于信用卡结算,而中国偏向于更便捷的移动支付。

  更重要的是,日本自动售货机90%的投放靠融资租赁,80%设备由品牌商、饮料商运营。而据第三方统计,我国2017年智能货柜存量大概是40万台,市场价值在180亿左右。巨大的市场,单纯靠某一个投放方式或者某一种运营方式都无法满足。

  王若策介绍,新零售行业的挑战在于优秀点位的获取和整个产业链的完善。布点偏僻,消费数据收集不足,点位失去意义;产业链不完善,根据数据制定的策略也不能落地。为了解决这两个问题,甘来已经有下一轮融资计划,用于“卡位”。