定制游一直面临的就是非标、小众细分市场和规模化盈利的核心矛盾问题。
6人游摘牌新三板，定制游企业进入良性发展的轨道后面临“小而美”与规模化选择
挂牌一年多后，定制游企业6人游近期进入摘牌新三板流程，并称进入新的发展阶段。定制游元年2016年以后，定制游市场的入局者越来越多，而作为定制游起家的企业，是要将定制游做成“小而美”还是扩大边界，是要专注小众个性还是致力规模化？在获客成本越来越高的市场环境下，定制游企业也走到了新的十字路口。
摘牌新三板，6人游看好A股
3月20日，北京六人游国际旅行社股份有限公司（以下简称“6人游”）发布摘牌新三板的进展公告。定制游起家的6人游表示因战略发展规划调整的需要，摘牌新三板。
2017年11月，6人游登陆新三板。对6人游这样的中小企业来说，新三板当时对提高品牌知名度的帮助不小，同时新三板也意味着企业的规范化管理程度得到了监管部门的一定认可。但新三板融资不易，挂牌及维持在新三板也需要支出费用，此外还包括“发展需要”、“拟IPO”、“降低成本”等诸多摘牌理由。2018年有1500余家企业离开新三板，包括喀纳斯、乔家大院、九皇山等旅游企业。
对于挂牌不足两年就摘牌的原因，6人游CEO贾建强对新京报记者表示，6人游进入盈利的转折阶段后，一方面新三板已经不再符合6人游的发展规划，反而A股将会更适合6人游；另一方面摘牌是为了在新的发展阶段加强信息保密。
6人游成立于2013年，是一家提供定制旅行服务的在线旅游服务商。近两年，在线旅游平台以及传统旅行社也成为定制游市场的入局者，新的竞争格局下，定制游企业6人游、无二之旅纷纷宣布开始盈利。
进入良性发展轨道，选择小而美还是规模化？
根据6人游财报，2018年上半年，6人游实现营业收入1.06亿元，同比增加104.91%，亏损737.63万元，同比提升9.37%，毛利率水平为9.36%。上线6年后，6人游在2018年下半年开始实现盈利。无独有偶，近期无二之旅也宣布公司于2018年实现盈利，预计2019年实现规模化盈利。
劲旅咨询创始人魏长仁对此表示，随着消费者出行需求升级，定制游企业经过近两年的摸索，一方面积累了初步的用户规模，另一方面对产品特点、价格进行了探索和定位。随着资本市场不再热衷“烧钱”，回归盈利本质，定制游企业也向良性的态势发展。
进入良性发展的轨道后，争取“小而美”、“小而精”发展路径的定制游企业“大有人在”。中国社会科学院旅游中心特约研究员杨彦锋表示，“小而美”的“活法”也正是适合中小型定制企业创业者参与的机会。不过，行业同样不缺乏想要将定制游企业规模化的创业者。比如，6人游选择的是在定制游业务的基础上外延新的业务，利用定制游积累的资源扩展服务至自由行人群；无二之旅等企业则是通过智能算法技术提高效率，解决定制游规模化的痛点。
主要客源仍在C端直客，技术代替人工有难度
定制游虽然市场潜力巨大，但未来三五年仍然是定制游企业的探索期，现阶段最核心还是获客问题。比如C端直客是6人游的主要客源。无二之旅合伙人雷涛也对新京报记者表示，B端客户逐渐重要，但无二之旅的主要客源仍在C端直客。在获客成本越来越高的市场环境下，6人游一度称因高佣金与携程终止合作。魏长仁对此指出，定制游企业需要从出行用户中筛选出定制游用户，如果不依靠平台的确有一定的难度，实现规模化的用户则需要更长时间的积累。
定制游企业要为用户提供个性化、专属化的旅游行程。这就意味着需要较高的人力成本、规划成本，操作周期更长，接待量有限。杨彦锋指出，定制游一直面临的就是非标、小众细分市场和规模化盈利的核心矛盾问题。
一般行业内人士认为，高度依赖定制师和个性化的定制游产品天然就是不可规模化的。同时业内也有另一种看法。从2017年起，利用AI、大数据、SaaS系统打造相对标准化的产品，提高效率，成为不少定制游企业规模化的方式，行业也出现了指南猫、妙计旅行等专门为定制游企业提供技术支持的系统服务商。
魏长仁指出，现阶段技术还是难以达到人工的服务水平，短期内，人工在定制游中难以或缺，最终还是需要在技术和人工之间找到一个平衡点，高效的同时服务不打折扣。
在线旅企、旅行社多方入局各取所需
从发展之初,定制游就被认为是继出境游之后增速最快、发展潜力最大的旅游板块。携程数据显示，2018年定制出境游需求量增长达到150%，其中欧洲定制游业务增长迅猛，已占出境定制游整体10%。在线旅企、传统旅行社也在近两年加入战局，凯撒旅游2018年还专门发布了定制游子品牌“明智优选”。
魏长仁表示，OTA作为平台带流量入局，而旅行社是在适应消费者分级的市场变化，丰富产品种类和内容。杨彦锋指出，不同类型的企业在定制游中有各自的优势和问题。比如平台具备大规模的用户，要满足其中定制游细分市场的客户；普遍存在的定制游服务商则是对某些细分目的地资源或线路熟悉精通，可以为用户提供量身定制的服务，但体量小，规模化盈利很难；提供技术平台的企业则是供应链的一环，为企业提供解决方案。企业都有各自生存的空间，但最终成为定制游的核心企业难度很大。
本版采写/新京报记者 王胜男
本版创意图片/新京报记者 王远征
