林肯，这个美国百年品牌创建于1917年，从1939年开始一度是美国总统的座驾。当初，林肯给中国人的印象也一直定格在高端商务用车上，“距离感”较强；随后由于某些原因，该品牌一度在中国市场消失，直到去年4月，林肯又以全新的形象再次进入中国消费者的视野。针对林肯未来在华如何发展、品牌差异性体现在哪里、是否考虑国产以及销售渠道铺设等问题，林肯中国销售及服务副总经理范自强接受了新京报记者的独家专访。
范自强
毕业于上海同济大学，拥有工商管理硕士学位及学士学位。现任林肯中国销售及服务副总经理，负责林肯中国的销售及售后服务运营工作。此前，范自强曾担任福特中国高级销售经理，负责包括进口分销、销售运营以及经销商网络发展在内的福特进口车业务。
范自强于2004年9月加入福特汽车（中国）有限公司，曾参与福特翼虎、林肯Navigator等多个进口车型的入华过程。其帮助福特中国建立了进口车型在中国市场的分销及业务模式，从美国引入了福特锐界、福特探险者和福特Mustang等车型，并将欧洲生产的福克斯ST和嘉年华ST等介绍到中国。
“目前来说，林肯的车型都将由进口的方式引入中国市场，我们暂时还没有国产的计划。”
谈定位 一个更加人性化的林肯
新京报：较早前，林肯在中国一直有着较高的知名度，但后来一度从中国市场消失。现在正式进入中国市场，林肯如何给自己定位，如何让中国消费者重新认识这个品牌？
范自强：中国的豪华车市场近两年保持着相对高速的增长，通过调研，我们预计在未来几年，中国会变成全球最大的豪华车消费市场。林肯进入中国将是一个长期的投入，以富有竞争力的产品和独特的个性化品牌体验来满足中国消费者的不同需求。
林肯自2014年4月进入中国市场，于同年10月首发了两款新车MKC和MKZ，目标受众是中国新一代豪华车消费者。因此，更深入的品牌体验变得更加重要，而这一点与林肯的品牌定位不谋而合，我们希望呈现给中国客户一个更加人性化、现代化、年轻化的林肯，以拉近与客户的距离。
进入中国市场以来，林肯践行专为中国客户开创的豪华车销售新模式“林肯之道”（The Lincoln Way），改变了以往的典型销售模式，进化为重视维系客户关系、强调优质用户体验的创新豪华车销售模式。“林肯之道”将从消费者进入林肯中心的那一刻开始，贯彻到整个购车、拥车流程所有的环节。我们林肯中心的设计、设施和整体格调，每一个细节都体现了“以客为尊”的宗旨。林肯中心的员工与消费者进行“多对一”的沟通、交流、服务，每一个细节都体现了“林肯之道”的独特之处。“林肯之道”将为中国的消费者带来量身定制的个性化服务及拥车体验。
谈区别 任何互动的触点都独一无二
新京报：很多消费者说林肯的产品和福特同平台，那么如何体现出林肯品牌的独特与不同，可以让消费者将林肯与福特做出清晰的区分？
范自强：林肯区别于其他豪华品牌最重要的一点，就是提供独一无二的购车与拥车体验，即“林肯之道”。这种体验是贯穿于我们产品和品牌的方方面面的。不仅在产品上，也包括经销店的设计、林肯中心员工的培训，以及任何与消费者互动的触点上，我们都强调林肯的独一无二之处。这些都是构成“林肯之道”的基石。
无论是我们的产品还是林肯中心，都非常注重“以人为本”的体验与服务。林肯中心员工的培训非常严格，在服务理念以及对豪华概念的认知上都下了工夫，这种对于细节的追求延伸到品牌的方方面面，以彰显林肯的独特之处。另外，林肯中心的设计也有别于其他传统品牌4S店，其区域规划和设计注重体验。在整个购车过程中，我们希望最终的结果并不是以交易为本，而是希望在这个过程中和客户建立长久的关系，让客户觉得在买了一辆车的同时，也与林肯建立了一种长久而无形的信任。
谈战略 先引起关注，再丰富产品线
新京报：目前林肯仅有两款车型，相对产品较为薄弱，接下来林肯会以什么样的速度在中国进行产品布局？请介绍一下林肯的品牌战略。
范自强：林肯计划在2016年年底之前，共向中国市场引入5款车型，包括已于去年正式上市的中小型SUV MKC和中型豪华轿车MKZ，以及于本次上海车展亮相的中大型豪华SUV MKX、全尺寸豪华SUV Navigator和大型豪华轿车Continental量产版。MKC和MKZ这两款车自上市以来，市场反馈良好，MKX和Navigator也将于今年下半年正式进入中国，Continental也将于明年进入林肯中心。届时，林肯品牌提供的车型将覆盖豪华车市场中80%的车型范围。
我们以MKC和MKZ两款车先进入中国豪华轿车及豪华SUV这两个细分市场，引起消费者关注，随后再推出更多的车型丰富我们的产品线，加强我们在其他细分市场的竞争力，让消费者更容易接受林肯这个品牌。去年4月我们在北京世贸天阶搭建并向公众开放的“林肯空间”，目的就是希望能向中国消费者展示林肯的专属品牌体验。而林肯空间内所展现的这种个性化体验，正在林肯经销店——林肯中心内得以落实。随后，我们又启动了“林肯空间中国之旅”，把这个平台带至中国各大城市，让当地消费者了解林肯、认同林肯。今年5月，我们再度启动林肯空间中国之旅，也是希望向更多的消费者推广“林肯之道”的品牌理念，同时帮助经销商预热市场，建立林肯品牌的知名度。
谈布局 网点会增加，关键是合理
新京报：目前，林肯在北京的经销商仅有两家，未来在北京是否会增加经销商数量？而在整个中国，经销商布局是否集中在一二线城市？对于渠道下沉，林肯怎么看？
范自强：到今年6月6日，我们会有13家林肯中心，覆盖全国10个城市，到今年年底之前在全国会有25家林肯中心投入运营。我们计划在2016年年底之前，在全国50个城市有60家经销店投入运营。这60家经销商并不局限于一二线城市，在一定程度上覆盖了一些二三线城市，我们会通盘考虑经销商网络布局的深度和广度，在合适的时间把渠道进一步向前推进。
林肯中国的经销商网络规划是基于对每个地区市场详尽分析的情况下做出的，考虑到中国豪华车市场的快速发展和变化，我们的计划也会随时进行相应的优化及调整。我们将秉承理性的态度，循序渐进地来规划未来林肯中国的经销商网络，这当中也包括了在恰当的时间和地点增加合理数量的经销商，当然北京也在我们的考虑范围之内。我们会充分分析市场的容量，研究每个市场的潜在用户有多少，然后根据我们的产品策略稳步发展。林肯渠道布局的发展速度是相对稳健的，和林肯中国的整体发展策略一致。
本版采写/新京报记者 李沐航
