（和创科技创始人兼CEO刘学臣）

        对于很多人而言，现在回头去看，当时刘学臣团队要做的很简单，就是通过一款多普达的智能手机提供移动导航，帮助参加奥运会的行政官员、运动员、裁判员等在短 时间内实现精准调度，然而2008年，中国的智能手机手机尚不普及，移动导航技术也还在萌芽阶段，刘学臣算是国内第一波做移动导航的人。

        奥运会期间他们责任重大，备受瞩目，但是在活动结束之后，项目的发展也“遇冷”，如何实现商用化和民用化称为横亘在团队面前最大的难题。

        刘学臣曾在中国五矿和搜狐都担任过销售工作，有着多年的销售经验，他敏锐地观察到，在产能相对过剩的背景下，中国企业面临的最大的问题就是销售管理问题，企业往往只注重最后的销售结果，但是对销售过程却很难把控。

        刘学臣回忆称：“当时我想，如果把奥运会这套安保管理系统运用到商用市场上，将会为我国几千万企业带来销售管理上的革命。“

        为了进一步了解销售型企业的痛点，刘学臣用了半年时间密集走访了东北三省、山东与江苏等省区的近百家企业，当谈到销售人员的行为管理时，这些企业的老总和销 售总监都表示深受其困，其中华北制药的总裁曾向他抱怨称，华北制药的抗生素本来准备在北京3000多个销售网点销售，派了很多业务员从青岛去北京谈合作， 结果每个人到了北京都先去长城玩一圈，然后再去故宫、颐和园旅游，最后跑两三家销售点就回来了。

        刘学臣发现业务员在跑客户的过程中，通常会遇到以下情况：拜访无线路，没有事前规划，业务员单纯以结果衡量工作；拜访有计划，但是计划能力弱，执行率低，执行情况以事后开会汇报为检验；拜访计划较严，但过程不可控，临时突发情况多。

        断定销售人员的管理是一个痛点遍地、却一直无人深刻解决的大市场后，刘学臣带着奥运会安保项目的核心团队于2009年1月成立了图搜天下(北京)科技有限公司（2014年12月底更名为和创科技），当年10月即推出移动在线CRM“红圈营销”移动销售云服务解决方案。

        然而，2009年无论是手机终端还是基础设施都不完善，创业之初的路也走得十分艰难，刘学臣介绍称，因为智能手机还不普及，当时要想卖出去一个软件，需要先 把手机买过来，在手机里面装上软件，把手机和软件一起卖给客户。因为手机的操作系统兼容性差，客户的接受程度也低，业务员都非常抵触这种管理模式。

        复星昆仲资本董事总经理梁隽樟认为，面向企业提供SaaS服务的团队必须具备“铁人三项”的品质，产品、营销、运营任何一方面都不能有短板，和创科技刚好同时具备这三种特质。

        红圈营销如何精准狙击？

        2010年6月，和创科技获得著名投资人雷军、北大方正电子前CEO李汉生的天使轮投资，以及中关村管委会的政府资金支持，公司由此步入高速发展轨道，当年服务的客户规模达到800多家，第一家分公司也在天津成立。

        今年，和创科技的员工在全国已拥有32家分公司、两百多家分支机构，超过4万家中小企业安装了和创科技的“红圈营销”移动销售管理软件。

        提及红圈营销的来历，刘学臣解释称灵感源自小说《红圈》中海豹突击队精准狙击的表现，他希望让企业的销售也能实现精准狙击、简单高效。

        在刘学臣眼中，这是一个个性化需求不断凸显的时代，想用一个产品打遍天下是不可能的，企业必须针对于单个细分市场进行更深层次的产品组合，才能抢占市场先机。

        为此，和创科技为“红圈营销”开发了通用版和行业版，针对移动CRM功能需求比较基础的企业提供通用版的软件，主要包括定位轨迹、考勤管理、客户管理、拜访计划、客户拜访、工作日报、审批等基础功能。

        针对快消、农牧、医疗、建材和服装等有着个性化需求的企业，和创科技通过与每个行业的标杆企业的深入合作，开发了行业版服务。例如在快消行业，增加了巡店、订单、执行促销、报销量等是重要模块；在农牧行业，会议、服务、市场容量等是主要功能模块；而在服装行业，陈列、库存、订单、进货等是主要功能模块。

        在刘学臣看来，和创科技在做的事很简单，就是使用一个工具（红圈营销），运用一种模式（移动SaaS），解决一个问题（销售管理）。红圈营销的所有功能都是企业对于销售人员管理的痛点来设计的。

        红圈营销基于GPS和GIS电子地图技术相结合的活点地图，可以将公司事先制定的拜访计划，直接推送至业务员手机端，业务员只需按照计划跑业务就行，不仅可 以提高工作饱和度，还可以进一步规范业务员跑店流程，所有的不规范跳店漏店行为都可以避免。同时，合理的拜访周期与规范的工作内容使得拜访效率大大提升， 反而省去了督导巡店的工作，节省了管理成本。

        刘学臣举例说道，2009年初，燕京啤酒为了和青岛啤酒抢夺北京市场，设置了1700人的地推军团，为了保证地推军团的工作效率，燕京啤酒配置了100个巡 查员，为了防止巡查员偷懒，又另设了12个督导，为了有效管理督导，还配置了1名总督导。冗杂的管理团队大大增加了人力成本，却又无法裁剪。

        为了节省人力成本，进一步开拓市场，燕京啤酒找到了和创科技寻求营销管理方案，在配备了“红圈营销”管理方案后，燕京啤酒业务员的工作效率明显上升，通过层层的精耕细做，2009年年底，燕京啤酒的市场占有率也超过了50%。

        “因为红圈营销最早进入了移动营销管理领域，抢占了先机，而随着服务企业越来越多，我们也积累了最多的行业经验，成为了最懂中国销售企业发展阶段，最懂中国企业管理销售经验人。”刘学臣说。

        “蓝冰市场”正在逐渐融化

        刘学臣认为如今红海已经没有机会了，蓝海虽然竞争不激烈但资金门槛极高，如果做蓝海市场的话，就实实在在地做了一个分母，因此只有隐于水下的“蓝冰市场”才是最好的创业机会。“和创科技正在做的事实际上就是一块冰，是冰总会化的，潜力巨大。”

        刘学臣算了一笔帐，截至2014年1季度，全国注册企业约为4000万家，约738万家企业有移动销售需求，保守估计每个企业平均每年对移动销售管理投资5万元，合计每年3000亿。

        在刘学臣看来，移动营销管理领域应该能诞生多家价值超过百亿的公司。欧美加起来只有11亿人口，共有2700余万家企业，企业级应用服务的提供商就有 ORACLE、SAP、SALESFORCE等多家市值超过百亿、甚至千亿美金的公司，但是中国拥有13亿人口，4000余万家企业，在该领域却没有一家 市值超过100亿美金、 甚至超过10亿美金的公司，这不符合市场规律。

        梁隽樟介绍称，美国的VC、PE的投资的企业中，企业服务公司占到40%，而中国的投资人投的企业服务公司约只占1／4，从投资的角度而言，中国企业服务水平也还处在早期。

        但是，是冰总会化的，企业级移动营销的蓝冰也不例外，梁隽樟预测称，按照企业级移动营销公司拿到融资的密度计算，今年整体的增长的速度比去年要快很多，未来可能会保持着每年翻一番的速度增长。

        10月27日，和创科技获批挂牌新三板，成为国内SaaS行业移动销售管理第一股。

        “我们现在是国内SaaS行业移动销售管理第一股，既然做行业的领头者，就必须引导大家往前走，我们希望成为移动销售管理领域的蓝筹第一股。”刘学臣说。

        2015年7月28日，和创科技与阿里巴巴钉钉宣布结成战略合作，未来，和创科技将通过钉钉高效、安全的工作商务沟通平台，将行业移动CRM与统一通讯平台做深入整合，以用户视点打造云和移动时代的新红圈营销解决方案。

        刘学臣称此次合作对和创科技来说具有里程碑式的意义，“阿里巴巴钉钉名门出身的价值及其背后强有力的品牌与技术支持，未来将为和创科技导入更多客户资源，并帮助公司提升品牌价值。”

        对话：技术从来不是竞争壁垒

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