常客创始人  郝洋

有这么一群人,一年365天有三分之一的时间穿梭在“云间”,出入于各大国际酒店,朋友眼里各种“高大上”,而他们却称自己为“差旅狗”。

虽是自黑,却也暴露了这群外表光鲜的群体潜藏的苦闷,工作辛苦却不被人理解,常年在外出差,实际上是一座“孤岛”,发个朋友圈吐槽一下,还可能被骂矫情。

常客服务的正是这样一个人群,“云端上,酒店里”的常旅客。正如“常客”二字所描述的,“常”代表了忠诚和持久,而“客”则是一个临时短暂的停留,一个充满了矛盾的群体。

郝洋和常客团队所需要做的就是“伺候”好这个矛盾的群体。

不同寻常的定位造就了常客令人艳羡的用户群,目前,常客的用户年均收入在50万以上,年均消费水平约在50万到80万之间。

天南地北 “常旅客”飞成了社交孤岛

常客的办公室潜藏在一个临街的二层中式小院里,恰好隔开了嘈杂的马路。郝洋说“毕竟要服务精英用户,气氛很重要。” 

从1998年开始,天南海北的飞行对郝洋来说已是一种常态,除了谈成很多业务、结识很多好友之外,卡包里也装满了各大国际酒店集团、航空公司的贵宾卡。

如今郝洋已经持有国航白金卡、喜达屋终身白金卡等会员卡,前者的进入门槛是飞行16万公里或90个航段,后者则需要累积 500 晚的入住及任意10 年的喜达屋SPG 俱乐部计划白金会籍资格。

这些数字听起来很遥远,但对于常旅客来说,这就是真实的生活状态。郝洋预计,目前国际五星级酒店以及航空公司的银卡及以上的潜在用户大约有500万。

“这群人收入、教育、工作状态都不错,外表光鲜的他们实际很忙碌,每个人都有自己的骄傲,也有自己的弱点。”郝洋认为 “他们是互联网很难伺候明白的一群人”。

作为一个有着16年差旅经验的资深常旅客,郝洋对这个群体的需求十分了解。

在郝洋19岁时,他就攒团队在加拿大参与创建了海外中文网站“万维读者网络”,赚得了人生的第一桶金,从此开始了天南海北的飞行和出差。

2010年,他又和朋友联合创办了国内自动售货机品牌“友宝”,出差更成家常便饭。今年2月,这家公司成功挂牌新三板,估值超40亿元,不过在此之前,郝洋已退出了友宝的管理层,全心全意经营常客。

“我自己就是不停地出差、谈业务,我熟悉这个人群的习惯,我能接触到他们内心深处的柔软。” 郝洋说。

让年收入50w+的人找到共同话题

作为最早“触网”的一批人,郝洋曾建过网站,做过销售,也创过业,对精准营销有很强的概念,也有了对人群分类的意识。

郝洋从友宝出走就是因为想做一个更精准的平台。这一点跟郝洋的性格很符合,用他的话说是“拒绝平庸,总想搞出点特色”,要做出自己的特殊性。

2013年,郝洋萌生了专门服务高端精英常旅客的念头,但他不确定这个想法是否靠谱,就先开通了一个叫做“常客说”的微信公众号试水。

在“常客说”中,郝洋定期分享一些商旅知识干货,三个月获得了近两万粉丝,这使他坚定了自己的想法。

2014年4月,他拉来原新浪微博产品副总经理林水洋,成立了北京常客网络信息技术有限公司,年底,常客APP正式上线。

2015年初,常客获得紫辉创投100万美元天使投资。

常客采用封闭式注册,用户在注册时必须验证至少一张国际五星级酒店集团或者航空公司的金银卡才能加入,航空公司普通会员也是可以的,但是只能浏览不可以发布状态和与他人对话。

加入常客后,用户可以在里面管理卡包、分享体验以及挖掘被遗忘的增值权益。比如评价各大航空公司的餐食,评价各大酒店的服务,“这些话题得和有相同体验的人才聊得起来。”

郝洋的梦想就是做一款“小而美”的产品,常客也因此成为不是所有人都能用的产品。

@Foley向前冲 是一个有一年常客使用经历的用户,现在基本上每天都会打开常客查看信息。他觉得常客提供的一些线下权益,例如安检CIP通道、热门餐厅预约即有座,免排队等十分受用。

“有时我去一些人气火爆的高级餐厅,别人都需要排队,但是凭借常客卡,我可以直接进去,这种感觉很酷。”

挖掘未来中国富裕阶层的消费潜力

2015年,《福布斯》中文版联合宜信财富发布的《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》显示,中国大众富裕阶层人数到2015年底将达到1528万人,私人可投资资产总额将达到114.5万亿元。

随着中产阶级的崛起,白领精英人群的数量和消费能力空前巨大。

郝洋透露,目前常客用户的平均年收入超过50万,年消费水平约在50万到80万之间,消费潜力展露无遗。

这也是郑刚最初看好常客的主要原因,“这让我想到美国运通公司的发家史,1958年,美国运通推出第一张签账卡,如今已成为国际上最大的综合性财务、金融投资及信息处理公司。”

“每个公司发展的路子都不同,虽然运通的成功不一定可以复制,但说明了抓住这个人群很有意义。”郑刚说。

目前为止,常客共有20万注册用户,其中有8万经过相关金银卡的验证,剩下的12万还在门外“徘徊”。

不同于微信越来越趋于工作化、微博趋于生活化,常客的社交像是更私人的社交,类似的人群、工作性质、收入水平和生活状态,这样的分享,显得更安全和“门当户对”。

有趣的是,常客没有私信功能,但是用户线下“面基”的比例却依然很高。@Foley向前冲告诉记者,自己曾通过常客见了一个大学的学长,并表示常客上很多用户经常会发起聚会约饭或者约下午茶。

郝洋把这归结于常客模式的封闭性以及用户之间的互相信任,“基于各种会员卡和高质量UGC信息而形成的人物画像,应该不会差到哪儿去吧。”

据郝洋介绍,目前常客的用户中,高级白领约占6成,个体企业主占2-3成,剩下的可能是富二代。

紫辉投资创始人郑刚是常客的天使投资人,也是其忠实用户,经常坐飞机会拍个照发表一下点评,“各种航班卡、酒店卡的管理是一个很大难题,常客可以给我提供了统一的管理。”

“这些金卡、银卡的积分是一笔不错的财富,其实我也会关心,但我没时间去查询和管理,有一个应用能帮我管理当然很好。”郑刚说。

凭借着对垂直人群需求的精准把握,2015年11月,常客拿到西京投资和紫辉投资共千万美元的A轮投资。

垂直社交  要解决身份和价值观认同的痛点

郝洋对数字6有一种特殊的情怀。去年7月份刚获得喜达屋终身白金会员的时候,常客里很多用户给他祝贺,最后他索性在常客上给大家发了一个16666.66的红包。

此外,常客的天使和A轮估值,都全部是6组成的数字,分别为666万美元和6666万美元。

不仅是生活,他认为旅途也是美好的,并希望把这一点观念带给常客的用户,提供更体贴的服务,让他们真正享受旅途的时光。

虽然已经聚集了不少高端用户,但是常客尚未做变现处理,“我觉得应该用一个轻松的方式来对待盈利,常客的可变现方式太多了,不用着急。”

关于未来的盈利模式,郝洋也做了一些自考,坦言主要还是会从广告和消费金融入手,“你看现在奢侈品的广告投放多么头疼,完全找不到好的标的,我们就是一个绝佳的选择。”

郝洋表示未来还会和银行合作开通常客专属的信用卡,在他看来自己做的是一件类似修水管的事情,现在要做的是把服务品牌做好,增加用户粘性,管子修好了引水自然容易。

“下一步更多的往工具化发展,给差旅人更方便的东西,在呈现方式上还要更漂亮点。” 郝洋说。

社交产品生生死死,用户已经见怪不怪了,在高死亡率阴影下,垂直社交成为新的战场,越来越多的创业者把目光聚焦更精准的垂直人群。

郑刚认为,垂直社交必须提供其它应用无法提供的功能,解决别人解决不了的痛点才有出路,市场上有些垂直社交应用是基于伪需求而存在的,他并不看好。

“比如基于某种兴趣爱好的垂直,基于老乡的社交等,这些都不是人们最关心的问题有关,要做起来很难。”

在郑刚看来,常客解决的是人们基于身份认同、价值观相似的痛点,现在有了一定的先发优势,未来就是集中把这些人的需求解决好。

创客ABC

A.他们是谁?

常客创始人郝洋,有16年差旅经验的资深常旅客;19岁建立海外中文网站,赚得人生第一个百万,曾是国内自动售货机品牌友宝的联合创始人。合伙人林水洋曾是新浪微博早期核心成员,参与和经历了新浪微博从0到IPO的历程。

B.在做什么?

常客是一个基于常旅客会籍身份的精英垂直社交平台,通过“常客”分享差旅路上的喜怒哀乐,认识机场和酒店里最有趣的差旅人。

C.投资人怎么看?

创始人有很强的互联网经验,懂产品,懂营销,他们解决的是人们基于身份认同、价值观相似的痛点;常客以精英常旅客切入,高端的商旅人群,社会影响力很大,所 以常客不仅仅是一个社交工具,背后的商业潜在价值也非常大,它让我想到了美国运通公司的发展史。——紫辉投资创始人郑刚

采写 / 新京报记者王鹏、实习生 王梦