5月22日，科创板拟上市企业木瓜移动公布首轮问询回复。
木瓜移动主营业务是利用全球大数据资源和大数据处理分析技术为国内企业提供海外营销服务，其科创板上市申请于3月29日获得上交所受理，4月11日进入问询阶段，69个问题被提出，涉及核心技术、依赖脸书和谷歌等方面。此外，上交所还要求披露，在研发投入占比持续大幅下滑的情况下公司如何保持技术创新和技术先进性。
木瓜移动回复称，研发投入占比下滑是由于主营业务收入增长强劲造成的，研发投入金额足够。
近日，新京报记者对木瓜移动董秘、首席财务官赵巨涛进行了专访，针对市场质疑，木瓜移动高管给出全面回应。
“Facebook和Google两家越做越集中，这是行业的客观情况。这样的集中度对我们来说是危险的吗？不是。”赵巨涛表示， “我们把自己定位为甲方，我们是他们的流量采购者。并且，从市场供应机制来看，媒体方、广告主、大数据营销公司的共同博弈才能确定媒体的价格，这个供应机制决定了我们并不会被供应商所挟持。”
以下为对话纪要：
业务模式不清晰？
利用大数据提供海外营销服务，有22亿用户的数据库
新京报：招股书中称木瓜移动是一家大数据处理分析公司，从具体的业务描述上来看木瓜移动更接近于广告代理公司。能否简单明确地介绍公司业务模式是什么？大数据的来源是什么？
赵巨涛： 我们是一家大数据营销公司，我们的核心是通过大数据算法，为广告主解决投放策略的问题，包含了投放范围、投放时间、投放资源配置等一系列的决策。
举个例子，假设有个客户需要为其网站获取订单，我们的工作流程大概是：第一步了解客户诉求，包括投放地区、期限、预算、需要达到的KPI，由系统生成投放方案模拟组合；第二步对数据库作维度标签分析、整理，建立受众目标数据仓库；第三步，进行数据建模；第四步，在全球的广告营销交易平台和网盟中获得相关流量信息。
每一次广告素材展示都是通过决策系统实时进行决策，决策内容包括：投放的媒体、推广素材、目标用户、出价的价格。例如，关于目标用户决策，大数据评估对本次展示挑选的标签包括性别、年龄、居住地、职业、兴趣等，投放媒体、素材选择都是根据目标用户的偏好来决策。关于竞价决策，预测模型计算出此次展示价值20美元，同时竞价引擎发现早晨时段出价15美元有95%的可能赢得竞价，最终我们会以15美元进行竞价。
关于数据来源，最初的数据是在我们经营游戏社区时代积累的，在2009年、2010年前后，木瓜移动主要经营的是海外游戏开发者和游戏玩家社区，那时积累了上亿的用户数据。
另外，在每一次广告投放过程中，公司的投放决策系统都会得到投放的效果反馈信息，比如用户是否点击某个广告，是否下单购买等，根据这些效果数据，公司积累了自己的数据资源。2018年公司总共投放广告展示次数超过2600亿次，获得点击超80亿次。公司系统中每天产生上亿的广告数据积累，6年的积累形成了百亿级别（PB）的数据仓库，总共有22亿用户。
新京报：2016年木瓜移动曾挂牌新三板，当时的说明书显示公司主营业务包括全球市场的移动数字营销和移动游戏的研发运营。而今年科创板招股书完全未提及游戏业务，木瓜移动是否已经剥离游戏业务？是如何剥离的？为何在科创板招股书中未体现这一业务变化过程？
赵巨涛：我们确实将游戏业务剥离了。初期我们是游戏业务和数据营销业务都存在的。2016年挂牌新三板的时候，数据营销业务是上涨的，游戏业务是下降的，公司转移了战略重点，选择放弃游戏业务，通过股东会、董事会的决议后，公司决定把游戏业务剥离出去。从2016年开始我们就没有开发新的游戏了，在2017年完成了法律意义上的资产剥离。
具体的剥离方式是，木瓜移动的创始人沈思设立了一个跟木瓜移动无关的公司，莴苣科技，可以把莴苣科技理解为实际控制人个人的公司。木瓜移动原有游戏业务的资产、人员等都转移到莴苣科技了，这也是在业界广泛使用的一种操作方式，操作流程都是合规的。
是否有Facebook依赖症？
与供应商相互依存，自我定位为甲方
新京报：招股书显示，2018年，木瓜移动向供应商采购金额中，有92%是向Facebook采购的，6%是向Google采购，两者合计占98%。2017年Facebook也超过80%。这是否说明木瓜移动对Facebook依赖严重？是否会造成潜在风险，例如供应商变动或者提升成本？
赵巨涛：我们从很早就开始对全球的媒体流量进行采买，应该说木瓜移动拥有全球的媒体资源，而非某一两家公司的媒体资源。我们与Facebook、Google的合作更多的是相互依存的关系，因为对于Facebook、Google这类媒体方而言，他们核心的经营问题就是兑现其掌握的流量，木瓜移动这类公司出现正好解决了媒体方的这个问题。
流量采购集中现象的出现，是由于全球流量本身发生了寡头化的集中，Facebook和Google两家越做越集中，这是行业的客观情况。
这样的集中度对我们来说是危险的吗？不是，我们把自己定位为甲方，我们是他们的流量采购者。并且，从市场供应机制来看，媒体方、广告主、大数据营销公司的共同博弈才能确定媒体的价格，这个供应机制决定了我们并不会被供应商所挟持。
当然，从主观上我们会尽可能使得采购更加多元化一些。我们对接的流量，除Facebook、Google外，还有twitter、Instagram、snapchat、YouTube等等，这些流量我们其实也在做。
新京报：木瓜移动最主要的业务中，搜索展示类业务2016-2018年毛利率分别为4.26%、4.65%和3.79%，相比效果类业务的毛利率低很多，但在收入中的占比迅速提升，从2016年的28%提升至2018年的97%。搜索展示类业务收入占比提升摊薄了公司综合毛利率，综合毛利率从2016年的20.31%降至2018年的4.38%。随着未来公司业务结构更多向搜索展示类业务倾斜，是否会对公司的利润增长造成不利影响？
赵巨涛：报告期内收入结构比例的改变引起了公司整体毛利率的变动。从行业角度来分析，搜索展示类的毛利率确实低于效果类的毛利率，随着公司搜索展示类业务占比的不断提高，确实造成了毛利率的下降。但是毛利率下降与利润增长没有必然联系，公司在报告期内利润保持了年化40%的增速。究其核心是，虽然搜索展示类毛利率低，但是搜索展示类业务的边际效益远高于边际成本，随着这个趋势日益明显，我们有信心未来公司利润水平保持快速增长。
舍不得投入资金做研发？
研发投入绝对值不低，不能仅看研发投入占比
新京报：木瓜移动2016-2018三年营收达71.72亿元，但研发投入仅8572万元，不足一亿；研发投入占营业收入比重逐年下降，2016-2018三年分别为4.94%、1.20%、0.71%，2018年的数据为目前所有受理企业中最低的。一些其他行业的受理企业，例如中微半导体、安集微电子等，研发投入占比达到两三成左右。如何看待木瓜移动的研发投入占比较低？
赵巨涛：研发投入除以营收的指标，我认为不够全面。首先，我们研发投入的绝对值，在目前的受理企业中应该是处于中位数偏上的位置，我们报告期三年累计下来接近一个亿的研发投入，不算少了。
把这个指标换一下，分子还是研发投入，分母换成毛利，就是看这家公司赚到的毛利中，愿意把多少钱放到研发投入上，这个指标我们自己比对过，在申报企业中我们是处于均值之上。换另一个分母，期间费用，期间费用分为销售费用、管理费用、研发费用以及财务费用四个类别，研发费用在期间费用中的占比，也就是说公司产生的费用中有多少是研发投入，我们这个数据是超过40%。还可以看研发人员占公司整体员工数量的比例，我们公司不大，总共170多人，员工中有70%是工程师背景，其中又有接近50%的人员是研发人员，这几年我们都保持超过40%的人在做研发工作，这样的研发投入还不够好吗？
从成果来看，我们研发投入产生的实质效果是很好的，各类盈利指标换成人均指标都是名列前茅，包括人均创收、人均净利润、人均毛利、人均研发投入等都很高，这才是“小而美”的公司。我相信无论是社会公众还是职业投资人，在做分析研究的时候，一定不会局限于研发投入占营收比重这一个指标。
新京报：对于科技成果，招股书的描述仅包括1项美国专利、10项正在申请的发明专利和17项软件著作权。为何木瓜移动的专利数量很少？
赵巨涛：没有披露并不表示我们没有足够的技术储备。专利数量与行业特性有关，公司的核心技术在于算法，按照法律要求，算法是不可以申请专利的。而且，申请专利意味着全披露，权衡下来弊大于利，因此大多互联网公司更愿意采用内部保护的方式，而不是申请专利。这其实也是一个业界通行的做法，行业龙头、纳斯达克上市公司CRITEO同样也不会将自己的核心算法去申请专利。我们申请的专利比较少，但我们的研发和技术积累一直都在进行，有足够的技术积累去支撑公司未来业务的持续发展。
新京报记者 顾志娟 编辑 赵毅波 王进雨 校对 吴兴发
