10月25日，以“大国之酿 青花汾酒”为主题的青花汾酒30复兴版·华致酒行首发仪式在北京举行，此次活动是青花汾酒30·复兴版在长城发布后线下首次走向市场。

山西汾酒销售公司常务副总经理张永踊和华致酒行执行总裁李伟作为双方代表进行签约。

在采访中，汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊表示，青花汾酒是汾酒复兴的必然选择，未来青花汾酒会分为标品和非标品两个系列，青花汾酒30·复兴版属于标品，在非标品中，汾酒会通过文化的赋能让青花汾酒达到收藏级别。

金东集团、华致酒行连锁管理股份有限公司董事长吴向东认为，未来市场上白酒销售形态将趋近五种“热”，分别是“清香热”、“千元热”、“头部企业热”、“文化遗产热”、“卖名酒的品牌店热”，白酒的“千元价格带”或将持续存在。

青花汾酒系列采取“抓中间，带两头”策略

记者：2019年，青花汾酒的销售额在30亿左右，今年上半年，青花汾酒的销量依旧保持着高速增长。汾酒是如何打造出青花汾酒这个系列？下半年在市场及营销方面又有怎样的预期和目标呢？

李俊：青花汾酒是汾酒复兴的必然选择。在计划经济时，汾酒的情怀是让老百姓喝得起汾酒，所以当时汾酒在价格调控上做得较少。我认为，现在无论从工艺、文化、历史来看，汾酒存在面子和里子不符合，价格和价值不匹配的问题。青花汾酒30·复兴版，就是要让汾酒重现光辉，找回应有的地位。

近些年，青花系列从几个亿到几十亿的快速增长，一方面取决于市场动力，另一方面是品牌动能的力量。除了营销手段和方法外，更重要的是汾酒在消费者心目中的地位。目前，汾酒的策略是“抓两头，带中间”，抓住青花汾酒和玻汾，带动腰背部产品的发展，而从青花汾酒系列本身，是“抓中间，带两头”，抓青花30大单品，从而带动青花20和青花40等产品的发展。

记者：汾酒未来的营销策略会有变化吗？

李俊：我认为，从营销层面来讲，汾酒的营销大致分为三个部分。2017-2018年，是深度客期；2019年，是构建体系期；2020年，是系统性发展期。未来汾酒的营销，我们将更注重品牌战略、品牌定位、营销体系的全面升级和人才队伍的打造。

其实这几年，汾酒发展的速度很快，第一得益于国企改革。第二个源自于我们不拘一格用人才。未来，我们会沿着以人才为本的中心思想构建更加先进的营销体系，并通过信息化赋能减少运营过程中的一些依赖，同时，我们也会在一些大事件、大主题、大平台上去传播汾酒的核心文化，使文化真正赋能品牌。

青花汾酒30·复兴版，首批精选5000家终端

记者：青花汾酒30·复兴版是对原本青花的系列产品的一个补充，未来，青花汾酒系列会推出新品还是做一些品牌的裂变？

李俊：青花汾酒的战略，就是抓住龙头品牌，然后带动全系列的发展。

未来，青花汾酒将大概包括两类，一个是标品，一个是非标品。标品，会延续原有的系列，青花汾酒30·复兴版就属于标品。非标品，我们会赋予它一些概念，比如大国工匠系列，紫砂陶艺系列，在非标品上，我们会通过文化的赋能、艺术的风格让青花汾酒再次插上翅膀，飞得更高，达到收藏级别。

记者：青花汾酒30·复兴版今年的销售目标是多少？您打算怎么去完成这个销售目标？

张永踊：目前，青花汾酒30·复兴版在电商渠道上，只在京东官方旗舰店开放，一周售卖3天。从全国配置上来讲，汾酒在控制的85万家终端中精选5000家终端，首批会陆续给到每个精选出的终端2箱左右的配置。青花汾酒30·复兴版是在10年基酒的基础上勾调而成，其生产车间只有2个，因此这款产品处于一瓶难求的状态，也没有销售的目标和压力。

华致酒行力争打造最优服务

记者：华致酒行今后的发展目标是否会改变？

李伟：华致酒行已经成立了15年，过去大家对华致酒行的印象可能是一家做酒类连锁的企业。未来我们想在消费者心目中塑造成为中国提供酒水消费最优质服务、最好的产品的一家上市公司。

记者：华致酒行将如何去推广青花汾酒？

吴向东：其实华致酒行合作的客户并不多，茅台、五粮液、汾酒、拉菲、奔富这5个品牌加起来占了华致酒行90%以上的销售额。接下来，我们会举办大量的消费者对产品的认识活动。因为购买高端白酒，一定会有一个提前动作。只有真正了解汾酒、了解其产品工艺消费者才会去购买。

白酒发展将趋近五种“热”，“千元价格带”或将持续存在

记者：白酒的销售会朝什么方向发展？目前，很多酒企都将产品定价千元以上，您是如何看待这个现象？

吴向东：未来，市场上白酒销售形态将趋近五种“热”，分别是“清香热”、“千元热”、“头部企业热”、“文化遗产热”、“卖名酒的品牌店热”。

至于千元以上的定价，我认为价格承载是一个需求。首先，做一瓶好酒是非常难的，酿酒师、原料、生态环境、微生物发酵、工艺路线等这些都需要把握好。其次，酒在出厂后，还会面临着如何组合、如何挑选、如何存储等一系列的问题，并不是说这款酒今天好卖，明天就可以生产，后天就能上市，酒和一般的工业商品不一样，所以这个过程就决定着好酒的产量是有限的。

但是，随着中国的消费升级，希望喝好酒的人越来越多，所以酒的价格就上去了。有些人会觉得现在的白酒价格很高，但从国际上看，国外一些知名酒种，比如一些低酒精度的葡萄酒，它们的售价也高达700、800元。而国内的千元价格带的白酒，酒精度一般在45度以上，所以按酒精度和生产的工艺，千元定价并不算高。

新京报记者 赵方园 图片 受访者供图

编辑 徐晶晶 校对 李项玲