下沉市场的争夺战仍在持续，线上线下融合的趋势也日趋明显。

下沉市场竞争的火药味浓烈。自拼多多、趣头条成功上市，“下沉市场”一词变得火爆，也正是二者的异军突起，撬开了这片人口规模巨大的广袤天地。

达达集团创始人、董事会主席兼CEO蒯佳祺近日在接受彭博电视台记者Tom Mackenzie专访时表示，疫情后中国消费者购买能力正在强劲反弹，在这一趋势中，可以观察到低线城市购买力增长迅速，已经超越了上海、北京等一线城市。“低线城市不仅成为达达集团业务拓展重点，也将推动整个零售业的发展。”

（达达在中国低线城市销售增速超过一二线城市）

尼尔森《2019零售市场趋势解读》报告强调，下线市场的市场规模和发展潜力巨大。数据显示，三、四线以下城市人口规模高达9.53亿，远超一二线城市4.27亿人口规模，但网购普及率、移动端普及率较一二线城市仍有差距。同时下沉用户网购热情越来越高，四线城市消费金额支出高达21%以上，线上消费能力也在提升。

硝烟四起，巨头纷纷向“下”看

早期，巨头们驻守于一二线城市的零售市场，但随着时间推移，一二线城市的新增流量衰竭和获客成本日益高涨，而拥有先天人口基数优势的下沉市场，自然成为众人争相抢夺的“香饽饽”。

短短3-5年的时间，就有大批企业争着“下沉”。其中，拼多多就凭借在下沉市场的领先布局，创造了用户增长的奇迹；阿里、腾讯、京东一批的互联网巨头，也纷纷加快脚步，不断在下沉市场祭出大招。

互联网企业的“跑马圈地”带动了下沉市场的电商普及和需求释放。商务部电子商务司7月发布的《中国电子商务报告2019》显示，2019年全国电子商务交易额达34.81万亿元，网上零售额为10.63万亿元，同比增长16.5%。特别是下沉市场中的电商平台活跃用户规模近4亿人，占移动电子商务活跃总数的57.4%（超过总数一半），日均使用时长突破1小时。

目前，下沉市场虽已不是蓝海，但是依然有流量的空间，依然是价值的洼地。蒯佳祺在接受彭博电视台的专访中表示，达达集团在地域和品类上将持续拓展，加速下沉市场开拓，赋能合作方合作共赢，共同获得赛道红利、抓住时代机遇。

区别于阿里、京东、拼多多的发力方向，达达集团更专注于“即时零售”领域的下沉市场。依托旗下“即时零售”+“即时配送”双平台驱动、商流与物流的相互输送、多边网络效应，以及更“轻”的平台模式优势，达达集团获得了高速的规模化扩张，并持续快速下沉。

三四线下沉市场也成为京东到家业务增长的主要驱动力。今年二季度，京东到家业务来自低线城市的平台GMV同比增长超过170%；在刚刚过去的“1020超市狂欢节”，下沉市场成为平台一大增长极，三四线城市销售额是去年的4.4倍。

随着头部效应的持续释放，以及疫情后期到家服务的新一轮普及，京东到家在下沉市场的覆盖率还将不断加码。蒯佳祺在彭博专访中提及，目前达达集团旗下京东到家已经覆盖了近1000个县区市，达达快送已经覆盖了近2500个区县市，并不断拓展地域、加速下沉。

自“下”扎根，征战下沉市场

要俘获下沉市场的“芳心”，就得先明了下沉市场的消费属性。不同于一二线城市的消费模式，下沉市场居民的收入水平偏低，普遍对商品价格的变动极为敏感；但价格并非下沉市场消费者关注的唯一指标，生活压力较小的小镇青年们亦追求品质，其消费意愿并不比一二线城市低，甚至具有超越收入的消费能力。

现实情况却是，高质量供给欠缺，下沉市场用户消费需求远未被满足。比如，基础设施建设不发达、商品品类不全、服务消费相对滞后等等。因此，在消费者对“实惠”和“品质”渴求的当下，互联网巨头们纷纷在下沉市场零售上创新升级，旨在更好地打开下沉领域的缺口。

下沉市场对于物流的要求也越来越高。数据显示，家庭小型化趋势明显，66%的消费者在购买生鲜、食品品类倾向“网上下单，2小时送达”，购物习惯也从以往的“每周一次性大额采购”向“按日补货，少量采购”的即时消费模式转变。

而这恰恰是达达集团的优势所在。蒯佳祺在接受彭博电视台采访时表示，达达集团旗下京东到家与全国近十万商家门店合作，提供了丰富的商品选择和优质的商品供给，保证了消费者的品类需求；达达快送的“一小时达”配送服务，则为更多消费者带去“万千好物即时可得”更好更快的消费体验。这样，身处低线或偏远城镇的消费者，也能享受到优质商品1小时送货到家的极速达体验。

目前京东到家已与中国超市百强中的近60家合作，共同发力下沉市场也为零售商合作伙伴带来了销售额的快速增长。据介绍，在京东到家“1020超市狂欢节”期间，沃尔玛三线及以下城市总体销售规模破纪录，总体销售规模位居平台首位。攀枝花、楚雄、遵义、安阳、乐山等多座三线及以下城市的销售额同比增长超过100%。

下沉市场的争夺战仍在持续，线上线下融合的趋势也日趋明显。对于各玩家而言，深度挖掘自己的核心优势，找准适合自己的市场切口，通过自身的模式创新、优势加冕，才能在瞬息万变的下沉市场里找到弯道超车的捷径。