“理财经理连接着两端,一端是我们的产品,一端是客户”。中国邮政储蓄银行北京分行(以下简称“邮储北分”)大兴区黄村西大街支行理财经理王雪媛,从事理财经理工作已经十二年的时间了,每每谈起自己的工作,她都会特别强调,“理财经理服务客户要做的不单单是推荐产品,而是带着我们的产品和客户共同成长,做值得客户信赖的人”。

 

十二年一个轮回,既记载了一个普通邮储北分人成长,也刻记了每一次努力背后的成绩。一路走来,王雪媛收获的不仅是销售业绩的增长,更多的是个人在职业道路上的无价财富。成长为一名经验丰富的理财经理,她用“123工作法”总结自己在理财经理这一岗位的积累。

 

“一个能力”

 

在走上理财经理岗位,甚至进入邮政系统前,王雪媛并不具资深金融专业背景。为了提升专业素质,下班后的王雪媛没有大多数年轻人一样沉浸在网剧和游戏中,而是报考了各种金融资格培训班,几乎每个周末都泡在课堂和讲座中。利用业余时间,她先后考取了银行从业资格、基金从业资格、金融理财师(AFP)等各种职业资格证书。

 

当记者询问她背后的动力时,她回答得很简单“年轻嘛,成为邮储人,也希望能给邮储带来价值。不辜负这份信任。”

 

她也曾遇到过困难,但持续的学习能力帮助了她。“我在保险销售上,一开始找不到比较好的技巧”,王雪媛说。后来她参加了分行举办的中邮保险特训营,老师们讲授的技巧让她在营销技能上找到了突破口。终于,她去年交上的营销“成绩单”较2019年增长了205%。

 

“两个到位”

 

把产品理解到位”“把客户认知到位”王雪媛总结出的“两个到位”,而这背后也有一段不为人知的过程。

 

“刚开始做理财经理的时候有师傅带着边看边学,但是带教期过了之后就要靠自己了。邮储银行的理财产品有近百款,仅常规销售的也得有几十款,每一种面向的客户群体不同,盈利特点也不同,必须要自己先吃透了才能推荐给客户。”为了更详尽地了解理财产品甚至所代销的基金保险产品特点,王雪媛经常会推荐家人或者用自己的工资购买多样的产品,力求感同身受,为自己及家人规划资产搭配的同时,也更有底气地为客户创造更大收益。

 

虽然有了亲身的体验,但王雪媛也坦言刚入行的时候不知道要怎么向客户作介绍,“那个时候就只会介绍保本的产品,完全按照统一的文字介绍来说,甚至有时候在跟客户交流的时候过于直白,还给客户造成了误会。”想起那段时间,王雪媛有些不好意思,但也承认正是有了这些挫折,才激励她更加努力,在工作上花费更多的时间和精力。

 

“三个用心”

 

“我没把他们当外人。”当记者请她谈谈与客户的相处之道时,王雪媛一语道破。言谈间,记者也了解到王雪媛一直以来正是“诚心、耐心、细心”与客户相处。

 

“客户生病的时候,我帮着询问哪里是最好专科医院,分析病情,帮助导医。客户装修的时候,我就利用休息时间陪着客户看瓷砖、挑家具。客户想将资金转入我行,没有时间去银行拿号,我就提前去排队。”一点一滴,把客户当成亲人对待,王雪媛逐渐赢得了客户的信任与支持。

 

“我经常对客户说一句话:把适合的产品推荐给适合的人。我会精心为您推选产品,让您安心、踏实。”目前,王雪媛所在网点的财富客户理财、资管、保险、基金四种核心产品的覆盖率达60.31%。她所维护的客户中8年以上客户占比25%,5年以上客户占比35%,2年以上客户占比40%。每次听到客户说“就这样,听你的”,就令她备受鼓舞,这是对她工作最大的肯定。

 

 校对 张彦君