保险市场的竞争有多激烈?官方披露的数据是,全国保险公司共有约900万的个人保险代理人,用句通俗的话说,谁的朋友圈里没有几个卖保险的人。  


即便如此,近日记者仍了解到,保险付费咨询服务正在悄然崛起,一些资深保险咨询师一单的咨询价格甚至高达2000元,且有客户愿意为此付费。  


比如去年刚刚推出DRM付费咨询服务的大童保险服务披露的最新数据显示,推出一年来,已累计为超1300位客户提供保险付费咨询服务。  


在保险重销售的时代,保险付费咨询服务的出现意味着什么?哪些人愿意为此买单?  


有的单次收费2000元


保险付费咨询提供啥服务?  


大童保险服务北分的刘美超是一位级别为“高级”DRM付费咨询师,这也就意味着其对一个家庭咨询保险服务的收费标准为1000元/次。  


与更为常见的保险代理人相比,付费咨询师的服务有何特别之处?  


刘美超在接受记者采访时表示,最本质的不同是身份不同,保险代理人更多进行的是碎片化单一产品的对接或者单维度的保障对接;专业咨询师则是从客户的家庭结构、家庭财务情况以及对美好生活的需求等角度出发,为客户提供风险解决方案。前者更类似于去药店买药时,柜台人员直接讲解药品,后者更像是靠谱的医生,了解病人病情后,给出一个综合的解决方案。  


不过,记者了解到,不少保险咨询师除了提供咨询服务外,同时也提供保险产品的销售服务,双重身份下,保险咨询服务的客观中立性令人存疑。  


针对这一问题,刘美超对记者表示,传统的保险代理人更多是站在单家公司的角度来接触客户,“如果我是A公司的代理人,肯定也不会说B公司好,因为我可能不了解B公司,也不清楚B公司的服务。而付费咨询的核心价值点就在于,咨询师前期已经有了系统的学习、研究,能够从全行业视角来解决客户的问题以及配套的服务。  


收费方面,初级、中级、高级、资深四个级别是不同的,最高级别的“资深”保险咨询师为一个家庭提供一次保险咨询服务价格为2000元,一些小型保险经纪公司提供的咨询服务也需几百元。  


据记者了解,保险咨询服务通常以家庭为单位,提供的服务主要包括前期保障的甄选咨询、家庭保障方案定制、已买保单的分析讲解和汇总性保单检视报告数据呈现等。  


服务中涉及到许多细节,比如,相同年龄、相同保额,不同保障方案的保费可能存在较大差别;又比如,一个家庭有可能从数家保险公司购买了20、30份保单,但由于类型单一,保障仍不一定全面,此时,咨询师的价值就体现出来了。  


一般而言,一个家庭的阶段性咨询服务周期为一个月。  


20~45岁客户更愿意付费咨询


服务门槛、质量如何把控?  


一位保险客户顾颜(化名)对记者说:“1000元一次的保险付费咨询也不是不会考虑,如果提供的服务够专业、够全面,保证咨询完后能为每个家庭成员配置上符合预期的保险产品,也是可以接受的。另外,如果决定要买非常贵的保险时,比如高端医疗险、年金险等,也愿意前期付费先去咨询一下有没有购买的必要性、是否有更好的同类产品等,毕竟是花大钱,不能花冤枉了。”  


另一位保险客户杨悦(化名)也认为,买保险前付费咨询还是有必要的,特别是有一些特殊情况时,比如,体检发现身体有毛病却想买保险,就需要专业的人指导怎么填报健康告知,才能保证几十年后若患病能顺利获得理赔;父母年纪大了且身体不好,买什么保险性价比更高等。“但我不愿意为这个花太多钱,1000块钱还是贵了些”。  


但也有保险客户并不愿意为保险咨询付费,严敏(化名)已为自己和家人配备了重疾险、医疗险,他认为:“现在信息传播很发达,自己看一些产品评测文章或者找业内朋友问问就可以了,没必要花钱买专门的保险咨询服务。”  


在保险咨询师看来,正是因为保险信息量太大且鱼龙混杂,才能体现出咨询的意义。  


《DRM付费咨询服务一周年报告》显示,有近七成的付费咨询客户年龄在25岁-40岁之间,本科及以上学历的咨询客户超过半数。  


刘美超也对记者表示,我的客户中有20%~30%是90后客户,40%~50%是30岁到45岁,更高龄群体的占比大概在一成到两成。近年来,高龄客户群体付费咨询呈上升趋势,一些老人年轻时购买了多份保单,但多年后已经忘记保障责任,也找不到当时的代理人,此时,已体验过付费咨询的子女就会把这项服务推荐给老人,一方面,原有保单可再度获得服务,另一方面,也能避免老人被忽悠投保不适合的产品。  


在付费模式之下,如何保证服务质量或许是大多数消费者关注的话题。  


贝壳财经记者了解,目前在做保险付费咨询的除了保险中介机构外,还有一些保险大V,前者主要通过公司制定的准入标准,提高保险咨询师入门门槛,在服务过程中也会通过流程规范服务质量。  


以大童保险服务的DRM付费咨询为例,咨询师须通过理论考试与实务能力的评测,学习相关课程、通过考试后才能上岗,服务过程也需按照已获认证的DOSM咨询模式进行。  


一般而言,保险付费咨询师需考察的内容主要包括保险、核保、法商等多方面知识,考试合格后若需开通付费咨询权限,还要再进行认证考试,内容包括合规事项、操作流程等,完成课程且通过考试才可获得付费咨询资格。  


在考核标准上,大童保险服务方面对记者表示,如果顾客的评价反馈为一星或二星,系统将会对咨询师发起警告提醒;如有3位(含)顾客的服务评价反馈为一星或二星,公司将暂停DRM咨询师付费咨询资格三个月。服务中,若发生客户投诉情况,经查实后,公司将扣回咨询服务费,并取消被投诉DRM咨询师的付费咨询资质。  


而保险大V开通保险付费咨询,客户主要靠的是在不同渠道吸引的陌生人转换而成,并没有太固定的服务流程,服务质量更难以把控。  


付费咨询仍是小众需求?


专家称保单落地收入更高  


值得一提的是,从行业角度来看,保险付费咨询占据的体量依然较小,更多的保险咨询服务是免费的,是经纪人吸引保险客户的一种方式,最终目的是为了达成保险交易,从中赚取佣金。  


北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对贝壳财经记者表示,其实保险经纪公司除了为保险公司带来业务获得佣金外,也有为客户提供咨询服务而收取服务费用的,不过,以往享受付费咨询服务的主要是企业客户。随着经济的发展,人们保障意识也不断提升,部分高收入家庭在有保障意识和需求时,想购买更符合自身条件的保险产品,由此,个人保险咨询服务应运而生,这也并不奇怪。  


“不过,目前保险付费咨询业务整体市场规模不会太大,保险从业人员若完全依靠咨询业务生存可能会比较困难,更多还是要依靠客户咨询后,保单成交落地来获得佣金。”杨泽云称。  


在业内人士看来,保险付费咨询作为一个新事物,要有一个逐渐普及和接受的过程,从趋势来看,保险付费咨询或将成为高知群体购置保险的选择。  


新京报贝壳财经记者 潘亦纯 编辑 徐超 校对 陈荻雁