7月29日-31日,第六届国际保险节暨2020年度保险名家颁奖盛典在上海世博中心盛大举行。


中国平安人寿保险股份有限公司董事长丁当现场演讲:


各在我有生以来参加的会议当中,我感觉这一次是风险最大的一次:先是郑州大水,号称千年未遇,3天之内,317个西湖的水量倒在了郑州;再是疫情,本来中国已经治理和控制得很好,由于国外凶猛的病毒变种,现在又开始在国内蔓延;前几天,台风“烟花”跟上海擦肩而过,很多地方都通知停水停电,我把所有的充电宝充好电,接了很多水,最终,这个12级台风没有正面经过上海,只是擦肩而过,虚惊一场!



记得去年来到第五届国际保险节大会演讲的时候,我说,这一次疫情给我最大的感受就是“什么事都可能发生”。但是今年,更多的极端风险毫无预兆地出现,更加深了这种感觉,让人们更加强烈地感受到:“风险真的无处不在!”


除了自然界的风险外,保险行业也面临着非常大的挑战。而这在两年多之前,也是不可想象的!


一是保费增速急降。近3年,19到21年,根据21年上半年保费收入预测,年均增速将快速下降到仅有3%左右。


二是人力下滑。从19年到21年已经延续3年下滑,今年又进入到一个加速阶段,21年上半年就下滑了超20%。


三是品质恶化。品质是寿险公司的命根子。我们用13个月保费继续率来观察5家上市寿险公司的保费质量,自18年高点后,就进入下跌趋势,从平均92%下降到88%左右,且尚未企稳。


在巨大的业务和市场压力下,全行业数十家大、中、小型公司开展了一场声势浩大、意志坚决的集体转型。而各自转型具体路径也是各施所长:提升质量;迭代产品;培养精英;科技赋能;模式变革;构建生态等。


这些寿险转型新模式、新方法、新突破,百花齐放、百家争鸣,有的已经局部小有突破,有的还在上下求索。但如果从业绩效果看,这场声势浩大的集体转型,仍是绩效未现。


我们在分析寿险业问题的时候,我们第一层面是讲它的症状,从业绩、举措等方面进行分析,第二个层面更深,从文化和价值观出发,第三个层面就是要追到前世,追到根源。那就是:大势变了,客户变了,时代变了。


客户变了,时代变了!


1.天下大势


只有清晰、清醒、深刻认识保险业的大势,认清时代大势,才能够找到未来行业的出路。


今天的大势,是互联网时代在寿险行业真正降临了!随着全社会各行各业的移动互联历史进程,寿险行业也已经被这个历史大势裹挟着,在势不可挡的历史车轮推动下,进入了互联网的新时代。


2.互联网时代的三大特征:在线化、小众化、透明化。


在在线化、小众化、透明化的互联网趋势推动下。寿险产品复杂性所带来的信息不对称性,在高度发达的互联网科技下加速消失,客户自主保险意识不断增强。同时,由于寿险行业高度发展,产品和服务的供给更加丰富,客户充分选择权得到更多尊重。


现在,寿险市场高度发展,无论是产品本身(如保障责任、缴费方式、产品组合等创新)还是增值服务(如就医、养老、健康等),行业已经从“人无我有”的追逐竞争,变为了“人有我有”的均衡格局,逐渐向“人有我优”的方向精益求精。在这个过程中,寿险行业创造的客户价值在不断提升,客户的充分选择权也正在得到越来越多的尊重。


3.“客户为中心”是唯一出路


无论是从经营管理的哪个角度和层面切入,无论是从业务环节的哪一个痛点和堵点突破,寿险转型的本质是要转向“以客户为中心”,转型共同终点都是要实现“以客户为中心”,转型成功标准都要看是否实现了“以客户为中心”。



三、新保险文明的降临


当我们从“道”的层面去探寻“以客户为中心”的变革之路,我们就能够更加清晰的看清寿险业的光明未来。


从根本上去把握新时代的本质变化,自上而下建立符合新时代本质要求的顶层设计,构建新时代的新思维、新战略、新文化,从根本上摆脱旧商业文明的路径依赖,构建起一个面向新时代的新保险文明。


在我看来,“非零和博弈”的新思维、“生态系统”的新战略、“保险向善”的新文化是构建新保险文明的三大基石。只有三者齐备,才能够在寿险新时代里继续生存和繁荣。


1.新保险文明的基石之一:“非零和博弈”的新思维


我们回顾人类作为一个物种的早期历史,农耕社会之前的原始人类在极其艰难的自然环境下要生存,打猎获取食物的过程,恰恰是“非零和思维”在驱动。


我自己这家人去打猎,吃不完,剩下的怎么办?对于原始人类而言,储存食物最好的地方是在别人的胃里。


这就是一种共生互惠的非零和思维。


借用习近平总书记在论述国际关系时的一段重要讲话,“当前,经济全球化、区域一体化快速发展,不同国家和地区结成了你中有我、我中有你、一荣俱荣、一损俱损的关系。这就决定了我们在处理国际关系时必须摒弃过时的零和思维,不能只追求你少我多、损人利己,更不能搞你输我赢、一家通吃只有义利兼顾才能义利兼得,只有义利平衡才能义利共赢。”


从整个保险行业与整体国家、社会的关系出发,这种非零和博弈的意义就更加清晰:保险的意义不在保险自身,而是要通过这个行业的存在,开展风险管理、损失补偿、资金融通去打造一个更美好的世界,服务实体经济建设和社会进步,塑造人民的幸福生活。


2.新保险文明的基石之二:“生态系统”的新战略


而当我们真正拥抱“非零和思维”,认同“以客户为中心”,我们就会逐渐形成一种生态系统的战略观,即:


从立足行业但超越行业的角度,以社会和人民的需求为出发点,通过科技赋能构建开放、共享、合作、共赢的生态系统,不断延展和拓展风险管理的功能,最终为客户创造更幸福的生活,为社会增加福祉。


“新保险文明”下的生态系统具有利他性、共生性、延展性三大本质特征。


一是利他性:秉持超越自我视角的使命感。


二是共生性:追求整个生态系统下全体生态伙伴的共同价值最大化。


三是延展性:基于风险管理功能,通过外延式成长和突破式创新,不断扩大保险功能,创新保险服务形式,打开新价值空间。


围绕着医疗、养老、健康管理的生态系统战略不再沉迷于传统方式下的同质化竞争,而着眼于生态系统整体的开阔视野,超越保险产品合同本身的局限定位,以对客户的服务为切入点,扩大服务的外延,创新服务的方式,共同打开行业发展的新空间。


3.新保险文明的基石之三:“保险向善”的新文化


保险向善,或商业向善,并不是现代社会的新概念,也不是科技进步后才出现的对市场经济的反思。


在我看来,“向善”有三重境界。


第一重境界,是“不作恶”。


第二重境界,是“赚钱行善”。


第三重境界,是“行善赚钱”。


所谓的行善赚钱,就是以解决社会问题的善念为出发点和终极目标,通过更好的行善,来实现自己的事业。这是最高的境界!


而“行善赚钱”也正是许多明星公司崛起的秘诀,如特斯拉公司的使命不是如何制造先进的汽车来牟利,而是“加速世界向可持续能源的转变”。


寿险业也不乏行善赚钱的案例,例如:平安人寿推出了保险+健康管理的服务计划平安RUN,通过包含增加保额在内的多重奖励,引导客户定期参与运动,形成健康生活习惯。


此外,我还大力推动了“幕天捐书”项目,在2亿注册用户的平安金管家APP,开设“幕天捐书”公益活动模块。用户通过“我要捐书”和“上门收书”可预约平安营销员上门收书;这些书将最终送到乡村少年手中,用一缕书香为他们植入向善、向上之心。


保险向善之路,也是一样。一方面是“恪守核心”:非零和的向善之道,利益之上的道德追求、宗教般的善念文化信仰,客户价值始终作为第一位。另一方面,是“刺激进步”:不断掌握客户经营的新方法,新技能;用专业和热忱服务好每一位客户,带来更多客户信任。