在新零售的路上，从来就不缺新的模式和机会。社区团购已经成为下一个爆发点。

这种发端于二三线城市的团购模式，以社区为单位，由宝妈（团长）连接小区居民，在微信群内完成销售，从产地配送到小区，再由团长分发到小区居民手中，平台提供货源、物流配送、售后服务等能力。

“围绕社区消费，未来主流的消费渠道会呈现一个三足鼎立的局面。” 社区团购平台食享会CEO戴山辉表示。在他看来，社区团购满足了社区居民半计划性的消费需求，这种社区微店，与线下门店、线上电商成为家庭消费的三大消费主流渠道。

相较于实体门店，社区团购模式不需要租赁店面，无需购买流量，小区拼单集中配送，将在很大程度上降低履约成本。这种基于线下熟人社交的拼团模式，依托于微信生态，爆发出强劲的发展态势。

资本已敏锐嗅到了其中的商机。自2018年8月起，该赛道融资消息不断，至少有8家公司累计获得数亿元融资。

2018年8月，食享会获得由险峰旗云基金领投，心元资本跟投的1亿元人民币A轮融资。据戴山辉透露，食享会已经实现了单一社区、单一城市的正现金流和正利润。

在新零售的赛道里，食享会通过模式和渠道创新挖掘出新机会，并展示了未来社交电商可能的发展前景和挑战。

宝妈+社群：团购模式的进阶

“模式创新不是平地起高楼，它一定是在不断地摸索和实践当中，不断进行的微创新。”戴山辉说。

2015年下半年，戴山辉发现，很多小区里有一些宝妈在家卖货，她们在批发市场低价采购，适当加价卖给社区妈妈们。但这些宝妈以个体经营为主，存在几大突出问题。

“一是供应链解决不了，基本是批发市场或老家的货；二是没有技术工具，手工操作错误率高；三是没有品牌，没法规模化；四是运营很初级，低进高出。”戴山辉表示。这让他看到了其中蕴含的机会。

食享会招募社区宝妈团长，培养团长基于社区建群，团长每天在微信群推送8到10款商品进行预售，所有订单集中成为一个大订单，由供应商发货直接配送到小区，然后由团长分发到小区消费者手中。目前，食享会已经拥有超过1万名团长，覆盖小区超过1万个。

这是典型的S2B2C模式，B是团长，C是社区用户，食享会是平台。在这个商业模型里，品牌、货源、选品、配送、售后等环节全部由食享会负责，宝妈作为食享会在小区的代理人，重点负责社群的维护，包括销售、客服、存储、分发等工作。所有的交易则依托微信群和微信小程序完成。

和宝妈个体经营相比，食享会就像是一个大型连锁社区微店，每个社区团长就是一个社区微店的店长，食享会作为平台赋能这些社区店长。

但在人事关系上，双方并不是雇佣关系，而是一种外部合作关系。团长按照平台的要求使用统一的品牌，一人负责小区的300-500户家庭，销售指定的商品，并从销售额中提取10%左右的佣金。

和大部分社区团购一样，食享会选择以高频刚需的生鲜品类作为切入口，围绕家庭消费场景，逐渐拓展至其他品类。目前，食享会销售的商品以食品为主，具体包括生鲜食材、休食酒水、家居用品、美妆个护四大类。其中，前两类占比60%。目前平台单月GMV6000万，净利率为8%-10%。

供应链去中间环节，售价约低20%

这种进阶版的社区微店，存在并快速发展的前提是在几个关键环节进行了模式创新。

在用户群体上，食享会基于社区构建了一个新的消费者人群，用户画像非常清晰。戴山辉表示，食享会市场定位二三四线城市，用户98%以上是25-45岁的宝妈，他认为这是一群非常有价值的群体。

线上统一运营，交易在微信群，线下基于社区组织流量，借助地理位置的便利性和熟人关系，用户拓展和维护更具优势。相比传统线下门店和线上电商，这是一个新的购物场景。

在商品体系上，过去社区水果店和菜市场是按品类进行划分，而食享会能横跨几十个品类，满足家庭消费的所有需求。

“社区团购，有新的消费群体，新的消费场景，新的商品体系。”戴山辉说。

在确定以上三个核心要素的前提下，社区团购水到渠成。相比传统拼团模式，社区团购是以小区为单位进行拼团，围绕社区让宝妈来拼团。据戴山辉透露，基于高效的运作模式，社区团购所卖商品，同种货品普遍价格比线下零售和电商低20%左右。

渠道和供应链是零售行业的关键要素，也是制胜的关键。

渠道方面，食享会作为平台不直接面向用户，而是通过团长触达终端用户，每个团长管理着一家社区微店。

据戴山辉介绍，食享会以社区为单位进行市场拓展，需要具备年轻态、密度高的特点，这样容易集中订单。

“社区团长需要具备一定的社区人脉和销售能力，并且有强烈意愿去做这个事情。”戴山辉说。食享会通常会给社区团长设定一个成长期，在二三个月之内达到一个要求的销售额，就可以签订协议成为小区代理人。

社区团购的模式，意味着社区是这场团购大战中的关键资源，优质社区将成为市场争夺的对象，这和去年无人货架大战时的点位之争似曾相识。

在供应链方面，团购模式做到了去中间环节，流通效率高且履约成本低。

“我们是单品预售爆款，在选品上的自由度和可控性都要比其他模式好，而且我们没有末端配送，所以我们在整个的商品流通环节，不论是品控、物流、交付的确定性都比其他模式好很多。”戴山辉表示。

团长负责前端销售，平台负责后端能力整合，食享会全国20多个城市，每个城市有当地团队负责选品、市场扩展、仓储和配送。供应链从最上游完成产地直采，去中间化直达消费终端。

除了没有开店模式的租金和人力成本，食享会还降低了采购成本和流通成本，这是社区团购模式能够跑通的根本原因所在。另外，和分销不同的是，社区团购模式不是拉人头，而是围绕家庭消费场景，提供实实在在的商品。

社区团购的想象空间有多大？

戴山辉曾任本来生活副总裁，从2016年开始在本来生活推广社区社群模式。经历了生鲜电商B2C、O2O、新零售几轮模式的迭代和探索，在2016年A20中国新农业大会上，戴山辉就提出了“社群社区”的概念。

在他看来，围绕社区消费，未来主流的消费渠道会呈现一个三足鼎立的局面。“第一是各种形态的社区店，第二是传统的B2C电商，第三就是社区微店。三种模式，三种消费场景。”

在社区消费市场，B2C电商满足了用户选择性购物需求，线下社区店满足用户及时性购物需求，社区微店则满足了用户半计划性需求。“选择性+及时性+半计划性，这样一个家庭消费所有的需求都满足了。”戴山辉说。

要想成为社区消费市场的第三极，规模成为第一考量因素。相比纯线上模式，社区拼团对线下社区的依赖性很大，如果新开一个城市，仍然需要以小区为单位逐个拓展。除此之外，社区团长能否进行标准化、职业化的规模复制，也将影响这种业态规模化的速度。

这对全国大范围布点和跨区域管理运营能力提出了更高要求。实际上，目前这个行业尚未出现全国性占据主导优势的玩家，大部分玩家还在深耕区域并加速扩张的阶段。

在戴山辉看来，偏安一隅并不能在这个行业长久立足，打造全国性网络是大势所趋。食享会在全国布局，并在团队储备上有较大领先优势。

他认为，如果只是在区域做，不具备全国发展的思维、视野和资源，那就无法进行全国扩张；如果没有生鲜供应链的基因，没有丰富的运营经验，开城容易，做好极难，社区团购看似简单，其实门槛极高，真正做得好的并不多。而这些方面正是食享会的优势所在。

除了规模化，对腾讯生态的依赖也是社区团购模式长远发展必须正视的问题。

对此，戴山辉表示，食享会的交易场景依托微信，但同时也大大激活了微信用户的交易属性。“群的功能无非两点，一是交流，二是交易。恰恰社区拼团就是交易功能的最好应用。”

新京报记者 黎明 编辑 魏佳 校对 张彦君