几家大机构之间的“价格战”恰似“互联网思维”在教育行业的应用，通过低价课程吸引生源，把握“流量入口”。新京报记者 王远征 摄

业内人士表示，价格并不是大家竞争的点，最核心的还是机构能不能提供高质量的教育产品。
图/CFP

　　近日，新东方、学而思、高思等机构的低价课程大战拉开了暑期中小学课外辅导市场争夺战的序幕。在很多人看来，几家大机构之间的“价格战”恰似“互联网思维”在教育行业的应用，通过低价课程吸引生源，把握“流量入口”。而大机构之间的厮杀，最终受伤的可能是中小型培训机构。那么，大机构之间的价格战将对课外辅导行业产生怎样的影响？家长又该怎样面对“低价”的诱惑？

　　“一元课”实为体验式营销

　　最近，新东方优能、学而思培优等机构的暑期课程“价格战”让不少业内人士及家长津津乐道。几十元甚至一元的课程对家长形成了极大的诱惑力。有家长听闻这个消息后，马上为孩子报了学而思语数外3门“一元课程”，尽管她的孩子并不需要学习语文课，可是“一元钱”的诱惑实在是太大了。

　　据学而思培优相关负责人介绍，他们推出“一元课”的原因是多方面的，首先，已实行前两次课免费试听的策略，这种体验式营销的模式比较成功；其次，和外地分校相比，北京一部分教学点的运营效率还有提升空间；再者，高思、杰睿等机构也都推出低价课程，这预示了市场的趋势。

　　“这种低价的营销模式，本质上是实现‘导流’，如果成功就会变成‘流量入口’。从初一来看，盈利是受影响的，但从整个初中来看，其影响可能是正面的。”

　　据了解，目前学而思培优初一语文学科的招生量已经是去年的3倍，初一数学学科到5月6日左右已经达到了去年的招生人数。该负责人表示，学而思北京地区可能在三五年内还会继续这种模式，对这种模式还会不断探讨。

　　免费班为抢占入口端市场

　　其实，早在2011年，新东方优能中学就开始在北京地区实施初一暑期数学低价50元班。北京新东方优能中学初中项目经理李牧人介绍，从2011年暑假开始，每年优能中学的新初一数学暑假课程都以免费班的形式向全北京市的小学毕业生开放，原价学费近2000元的班级只象征性地收50元资料费，而教师的课酬分文不减。这一策略一直延续到现在。

　　“2013年暑假，优能中学初一数学免费班共招生5000人，其中1400人续入秋季数学的收费班级。部分没有续班的暑假学员并非彻底离开优能中学，而是选择报名寒假班或春季班。而2014年暑假的初一数学班招生7000人，有2100人续入秋季班。”李牧人坦言，新东方优能推出“50元/9天课”的本质原因，在于希望把握流量入口，即在入口端抢占市场，与此同时，也希望给更多想在新初一第一次考试高分亮相以便获得更多关注的孩子，提供提分的课程，“让他们把我们的好口碑传出去。”

　　K12培训机构竞争白热化

　　在大机构进行厮杀的同时，很多人开始担心中小机构的生存。李牧人也坦言，大型培训机构相互比拼低价班，最后受伤的是中小型培训机构。“目前北京已有几家小机构在新东方、学而思高调宣布低价后，也打出‘免费学’的营销策略，但实际上，这些一拍脑门决定‘免费’的机构，并没有意识到，‘免费’背后的大量准备工作。”

　　李牧人说，虽然低价或免费班降低了用户门槛，但在教学过程中若达不到学生与家长预期的要求和底线，那么客户就会坚定不再选择这个机构的决心，同时对身边的小伙伴们带来负面口碑。

　　学而思培优相关负责人也认为，大机构之间的“价格战”会让大机构更大，小机构更小，中等规模的机构压力更大。“大机构以后会更加标准化，而小机构产品的差异性会更大，他们会使产品符合特定客户群体的需求。中等机构面临的压力会更大。”

　　“无论是中小机构，还是大型机构，课外辅导市场的格局，赢在真正准备好了迎接大量低价学员，且愿意投入时间和精力在学员提分、进步或行为改变的机构手中。”李牧人表示，今年，K12培训机构竞争白热化，每家机构都希望扩充产品线，占领更多市场，会有越来越多的机构参与到“暑假价格战”中，来抢占中学生课外培训的入口。初一、高一学生分别是初、高中的学生入口。因此，各个机构将会在初一、高一两个入口年级投入大量资金及人力到这个暑假价格战中。

　　101学酷品牌负责人邵涛指出，未来整个课外辅导市场，大品牌会越来越强势，好的资源会越来越集中，在更加垂直的领域小机构可能才会有机会。“我想最终价格并不是大家竞争的点，它只是一个辅助因素，最核心的是机构能不能提供高质量的教育产品，能不能提高成绩，赢得学生和家长的信赖。”

　　（下转D03版）

　　D02-D03版采写/新京报记者 孔悦