近日,招行代销大业信托产品违约一事引发业内高度关注,围绕权责厘定也有不少讨论。  


事实上,此前因银行代销信托踩雷而引发的“扯皮”并不鲜见,打破刚兑是大势所趋,不过随着近年销售日渐规范、以及信托公司直销比例上升,纠纷有所减少。不过贝壳财经记者8月17日采访多位银行、信托公司人士获知,由于自建财富中心、直销团队成本较高,中小信托公司找银行代销仍为常态。在合作中,拥有客户和网点数量优势的银行有更大话语权。  


比起被抽走1%-2%的销售费,中小信托公司自建财富中心更“不划算”  


“比如一个信托项目找到银行代销,打包过去的收益率是8%,银行发出来是6%或7%,1%-2%的差价是银行赚走的销售费。”行业资深人士张沛(化名)称,这是行业较常见的一个费用水平,银行的品牌效应是无形资产价值,同时银行也要付出成本。  


有信托公司人士认同代销比自建直销团队“划算”。供职于一家中型信托公司的刘斌(化名)告诉贝壳财经记者,直销产品的比例在上升,但建立和培育一个财富中心成本还是很高。“银行的优势是网点多、有客户信任,如家族信托、投资理财业务等,都可能跟信托进行合作,吃利差是正常的。”  


“肯定是追求直销,因为对客户资源把控更强,客户服务也更好,还有风控可以前置到销售环节,不然很多违规销售如果出现在渠道上,信托公司也很被动。”赵雅(化名)供职于一家头部信托公司,该公司财富中心团队规模是行业排头兵,整体能力已能比肩私人银行,根据客户需求提供定制化服务。  


但100%直销仍未实现。赵雅坦言,毕竟银行有优势,一般会采取跟银行合作模式,因为信托公司要考虑综合成本,自建渠道需要付出很多,人员成本、管理成本、培训成本都很大。  


“就像一个人考虑打车还是买车划算,得看需求量多少,买一辆和买两辆也不一样。信托销售也是如此,要跟产品需求匹配。”她说道,对一些小型信托公司而言,找银行代销比自己卖方便,不然自己培养完客户也没那么多产品可卖。  


另一家财富部门已达数百人规模的信托公司,也尚未建立完全稳定的客群。该公司的一位家族信托业务经理告诉记者,私人银行客户跟家族信托客户都在高净值行列,同质化比较明显,该公司家族信托业务主要还是靠银行私人银行引流。  


根据中国银行业协会——清华大学五道口金融学院中国私人银行业调查(2020)显示,截至2019年末,我国私人银行客户数首次超过百万,处于第一梯队的是工行、农行、中行、建行和招行,客户数均超过10万人,资产管理规模均超万亿元。  


在合作中,银行也拥有更大话语权。刘斌表示,如果一家信托公司爆了什么项目风险,或者某个业绩指标不好看,公司往往很紧张,因为可能在跟银行合作时被对方刷掉。  


权责厘定日益清晰,近年“扯皮”事件减少  


近年信托产品逾期并不鲜见。据用益金融信托研究院不完全统计,仅今年7月就发生信托产品违约事件19起,涉及金额107.09亿元。  


由于银行代销引发的纠纷也不在少数。“以前银行代销信托蛮多的,不同业务的模式不一样,也有项目踩雷后客户找银行兑付的。”一位股份制银行私人银行高级顾问告诉记者。记者此前接触的信托投资者中,有多位是从银行贵宾客户身份转为信托投资者,也因此在项目违约后,他们会首先找银行解决。  


不过张沛表示,近年权责厘定日益清晰,加上操作越来越规范,包括告知风险、销售环节“双录”等,纠纷事件越来越少了。  


在权责厘定方面,对于信托公司,信托法第二十五条规定,受托人应当遵守信托文件的规定,为受益人的最大利益处理信托事务。受托人管理信托财产,必须恪尽职守,履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。  


对代销机构,原银监会2016年发布的《关于规范商业银行代理销售业务的通知》要求,商业银行应当根据代销产品的投资范围、投资资产、投资比例和风险状况等因素对代销产品进行风险评级。商业银行应当对拟代销产品开展尽职调查,不得仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据。  


“双录”要求则是原银监会于2017年提出,而后银行、信托公司等金融机构陆续上线了视频面签、在线异地签约等系统。  


新京报贝壳财经记者 程维妙 编辑 徐超 校对 杨许丽